SRM University คฎฟดอ ชวฐพฏฎอ & DheivaThamizh Arakkattalai
jointly presents
Tamil Archakar course.

You are INVITED!

Programme: Celebrations of 1st Batch & 2nd Batch (new students)

Date/Time: 18th MARCH 2012 SUNDAY 11 AM

Place: SRM VADAPALANI, Chennai. View Invitation
<http://www.dheivathamizh.org/FarewellFull.pdf>

Tamil Vazhipadu – Rituals like marraige, house warming function and
Koyil poosai, kuda muzhakku etc in tamil.

Classes at SRM Vadapalani on Saturdays and Sundays. 1st and 2nd
weekends of every month.

See this video http://www.dheivamurasu.org/video/ to know more about
the course.

First batch successfully completed and second batch to start shortly
- Enroll Now “Tamil Arutsunaignar One Year Diploma Course from SRM
University. Download Application Form
<http://dheivathamizh.org/Arut%20Application%202012.pdf>

Please participate in the celebrations of 1st Batch & 2nd Batch (new
students) on 18th MARCH 2012 SUNDAY 11 AM @SRM VADAPALANI. Download
the Invite <http://www.dheivathamizh.org/FarewellFull.pdf>
for the March 18th function.

• Download extracted emails as .CSV file.
• Extract Name and Email address of senders of all mails in your Gmail.
• No software required, No giving away your password.

Visit www.gmailextractor.com to Extract email address from gmail from Gmail inbox and any mail folders in your Gmail account.

21st year – Thirumanthiram Recital

A TWO DAY PROGRAM (EIGHT sittings)
31 Dec  2011 & 1st Jan  2012

Venue :: Padmavathy Thirumana Manadapam,
29, Dharamaraja Koil Street,
Saidapet, Chennai – 600 015

Program Highlights ::

• A Yearly Event – 2011 is 21st year
  
• This year : Nineth Thanthiram(3rd Round) – “Four Parts of Saivam”
• Launch of Tamil Numeral Clock
• Distribution of Nineth Thanthiram copies to the participants
• Sale of Spiritual books, CDs etc
• Full Recital by thousands of participants guided by Odhuvar Muruthis
• Twenty personalities honoured with Title for their contribution to Muthamizh and Saivam.

Teaching Thirukkural to prisioners in Puzhal Jail, Research on Tamizh isai, Discovering Tamil Culture by ocean travel, Publishing rare tamil books, are noteworthy works done by awardees.

Many Othuva Moorthis, Speakers, Scholars grace the occasion lead by Thirumanitra Thamizh Mamani M.P.Sathyavel Muruganar

VIP’s and personalities on this occassion ::

1. Blessings from Chidhambaram Mounamadam Thavathiru Sundaramoorthy Swamigal
2. Padmashri Nalli Kuppusamy
3. Thiru D.Chandrasekar I A S (Retd)
4. Thiru D.Uthirakumaran I A S – Director Small Savings
5. Dr. Elangkumaranar
6. Dr. Aranga Ramalingam
7. Dr. PremRaj – Vasan Eye Care
8. Thiru. G.S.Venkada Prakash – Puthiya ThalaiMurai TV
9. Justice S.Jagadesan, Chennai

and many others…

Program covered by Indian and International media.

Sponsorship and contributions solicited

:: ALL ARE WELCOME ::  Download invite from ::

http://www.dheivathamizh.org/Thirumanitram21Invite.pdf

We have heard about Nayanmars – followers of Lord Siva. Similarly there are many followers of Lord Muruga. Like Periyapuranam where the history of Nayanmars are known to the world by Dheivapulavar Sekkizhar, the history of the followers of Lord Muruga (Murugan adiyargal) is written as Sey Thondar Puranam. This is composed by Thenur Varakavi Chokkalinga pillai on request of Thanigamani Chengalvaraya Pillai. Like Panniru thirumurai – Murugavel panniru thirumurai is getting released.

This book is getting released on 19th Nov. 2011 at Chidhambara Mahal, Mela Chinthamani, Trichy under the august presence of Arulmigu Rathinagiri Swamigal and other Murugan aatheenams.

An explanatory article about Sey Thondar Puranam is published as episode in dheivamurasu monthly tamil spritual magazine.

http://dheivamurasu.org/dheiva_form.pdf

For more details visit ::

http://dheivathamizh.org/tamil/?p=32

Earlier, the limit was 100 SMS and after representations from many people this limit has now been increased to 200 SMS per day.  Post-paid subscribers can send upto 6000 SMS per month per SIM.

More details at www.trai.gov.in

Telephone customers (landline and mobile) can register their telephone numbers with their telecom service provider for inclusion in the National Consumer Preference Register (NCPR) by dialing or sending sms to toll-free number 1909.

Here are some of the highlights of the regulations by TRAI to curb Unsolicited Commercial Communications (UCC) to landline and mobile users.

1. Telemarketer should not make telemarketing voice call or send SMS – between 9 PM  and 9 AM to any phone user irrespective of the fact that such subscriber is registered on NCPR or not.
2. Mobile subscribers who are sending bulk SMS (categorized as “unregistered telemarketers”)  will not be permitted to send more than 100 SMS per day per SIM except on blackout days or days specially notified by TRAI.  Hereafter, none of the mobile users will be able to send more than 100 SMS per day per SIM. But as per regulations, special permission can be obtained by anyone from the mobile service provider to relax this limit.
3. All registered Telemarketers have been allocated 10 digit number of “140″ number series. Therefore, you can identify the telemarketing calls even if you are not registered with NCPR. You might receive a telemarketing call starting with +91140 on your mobile or 0140 in your landline phone.
4. Any user can register his/her number with the NCPR under two categories – fully blocked and partially blocked category  to block unwanted SMS. If the user opts for partially blocked category, he/she has to choose the options:

• 1- Banking/Insurance/Financial products/credit cards,
• 2- Real Estate,
• 3- Education,
• 4- Health,
• 5- Consumer goods and automobiles,
• 6- Communication/Broadcasting/Entertainment/IT,
• 7-Tourism and Leisure.

If he/she chose option “4. Health” he/she will receive telemarketing calls and bulk SMS related to Health. This choice can be modified any time by calling or sending SMS to 1909.

Promotional SMS can be identified by special alpha numeric sender IDs. Telemarketers will be allotted a special code by the mobile service provider. Mobile users can identify promotional SMS just by looking at the SMS SenderID.

For more details visit http://nccptrai.gov.in/nccpregistry/

Check if a mobile number is in (NDNC) Do Not Call Registry (now called National Consumer Preference Register (NCPR) http://nccptrai.gov.in/nccpregistry/search.misc

November 1, 2011 (01-11-11) Update: Send 200 SMS per day SIM

And this year we  celebrate the 16th birthday of INTERNET in India.

PPP group salutes our national flag and also mourns the death of veteran actor Mr.Shammi Kapoor, the founder and Chairman of IUCI (Internet Users Community of India).  A veteran flim actor who  had a vision and mission of Internet in India.

IUCI was instrumental in spreading the usage of Internet in India.

PPP founded the Chennai Chapter of IUCI. http://www.pppindia.com/iuci/

]]> http://www.pppindia.com/blog/info/internet-in-india/feed/ 0 http://www.pppindia.com/blog/info/mobile-subscribers-in-india/ http://www.pppindia.com/blog/info/mobile-subscribers-in-india/#comments Mon, 11 Jul 2011 09:18:25 +0000 Author http://www.pppindia.com/blog/?p=192 Continue reading →]]> As on May 31, 2011, there are 840 million (84 crores) mobile subscribers in India.

Active mobile subscribers during May were 588.13 million (58 crores)

Fixed line subscribers are 34.40 million (34 crores) in India.

So total wired and wireless subscribers in India are 874.68 million (87.4 crores)

This data was released by Telecom Regulatory Authority of India (TRAI) recently.

Type any text in different foreign languages like English, French, German etc and select translate to Tamil language. Google Translation service also reads out the translated text in Tamil voice.

Translate a document to Tamil and vice-versa. Just upload any document and let Google translate the document to Tamil for you.

Translate any website on the fly – just type a website address or URL and select Tamil to translate the website content to Tamil.

Translate options to and from other Indian languages like Bengali, Gujarati, Kannada, Telugu, Hindi also available.

Visit http://translate.google.com/ and enjoy !

Translate this blog to Tamil

The Supreme court has ordered to constitute an expert committee to view and submit its recommendations in uniform syllabus.  The expert committee consists of educationalists, officials from Tamilnadu Education department and experts from NCERT.

You can view samacheer kalvi book online for 10th – Social Science Text book
Samacheer Kalvi – download samacheer kalvi book here

brought to you by http://www.schoolexam.info/

• Block select websites to one or more client computers
• Allow access only to list of websites you specify
• Client computer-wise website restriction
• Logging enables you to store browsing history of all users in your network in a single location. Log files stored in Apache log format.
• Add/Remove users
• HTTP proxy, SOCKS 4,5 proxy, FTP proxy, SMTP, POP3, IMAP Port map
• Runs as Windows Service

Download PPPshar now | Monitor Browsing Activity

• Search voter list in Tamil using many search criteria
• Download complete voter list
• District wise voter list
• Area wise voter list of Chennai assembly constituency along with name of polling booth
• Constituency Map of Tamilnadu
• Web camera layout in polling booths
• Find for your polling booth
• Assembly Constituency wise List of Polling booths
• Affidavits filed by candidates
• List of Candidates contesting in the election
• Enrolling as overseas voter and more….

Foreign Market Objectives

An important aspect of a company’s pricing analysis is determining market objectives. For example, is the company attempting to penetrate a new market, looking for long-term market growth, or looking for an outlet for surplus production  ?  Many firms view the foreign market as a secondary market and consequently have lower expectations regarding market share and sales volume. This naturally affects pricing decisions. Marketing and pricing objectives may be general or tailored to particular foreign markets. For example, marketing objectives for sales to a developing nation where per capita income may be one tenth of that in the United States are necessarily different from the objectives for Europe or Japan.

Costs

The computation of the actual cost of producing a product and bringing it to market is the core element in determining if exporting is financially viable. Many new exporters calculate their export price by the cost-plus method. In the cost-plus method of calculation, the exporter starts with the domestic manufacturing cost and adds administration, research and development, overhead, freight forwarding, distributor margins, customs charges, and profit. The effect of this pricing approach may be that the export price escalates into an uncompetitive range. It clearly shows that if an export product has the same ex-factory price as the domestic product; its final consumer price is considerably higher once exporting costs are included.

Marginal cost pricing is a more competitive method of pricing a product for market entry. This method considers the direct, out-of-pocket expenses of producing and selling products for export as a floor beneath which prices cannot be set without incurring a loss. For example, additional costs may occur due to product modification for the export market that accommodates different sizes, or labels. On the other hand, costs may decrease if the export products are stripped-down versions or made without increasing the fixed costs of domestic production.

Additional costs often associated with export sales include:

• Market research and credit checks;
• Business travel;
• International postage, cable, and telephone rates;
• Translation costs;
• Commissions, training charges, and other costs involving foreign representatives;
• Consultants and freight forwarders; and
• Product modification and special packaging.

After the actual cost of the export product has been calculated, the exporter should formulate an approximate consumer price for the foreign market.

Market Demand

For most consumer goods, per capita income is a good gauge of a market’s ability to pay. Some products may create such a strong demand such as popular goods like petrol , that even low per capita income will not affect their selling price. Simplifying the product to reduce its selling price may be an answer for the exporter to most lower per capita income markets. The firm must also keep in mind that currency fluctuations may alter the affordability of its goods. Thus, pricing should try to accommodate wild changes in the markets and /or foreign currency. The firm should anticipate the type of potential customers. If the firm’s primary customers in a developing country are expatriates or belong to the upper class, a higher price might be feasible even if the average per capita income is low.

Competition

In the domestic market, few companies are free to set prices without carefully evaluating their competitors’ pricing policies. This situation is true in exporting, and is further complicated by the need to evaluate the competition’s prices in each potential export market. If there are many competitors within the foreign market, the exporter may have little choice but to match the market price or even under price the product or service in order to establish a market share. On the other hand, if the product or service is new to a particular foreign market, it may actually be possible to set a higher price than in the domestic market.

Pricing Summary

In summary, here are the key points to remember when determining your product’s price:

• Determine the objective in the foreign market.
• Compute the actual cost of the export product.
• Compute the final consumer price.
• Evaluate market demand and competition.
• Consider modifying the product to reduce the export price.
• Include “nonmarket” costs, such as tariffs and customs fees.
• Exclude cost elements that provide no benefit to the export function, such as domestic advertising.

Quotations and Pro Forma Invoices

Many export transactions, particularly initial export transactions, begin with the receipt of an inquiry from abroad that is followed by a request for a quotation. The preferred method for export is a pro forma invoice, which a quotation is prepared in invoice format. A quotation describes the product, states a price for it, sets the time of shipment, and specifies the terms of the sale and terms of the payment. Since the foreign buyer may not be familiar with the product, the description of it in an overseas quotation usually must be more detailed than in a domestic quotation. The description should include the following 15 points:

1. Seller’s and buyer’s names and addresses.
2. Buyer’s reference number and date of inquiry.
3. Listing of requested products and brief description.
4. Price of each item (it is advisable to indicate whether items are new or used and to quote in U.S. dollars to reduce foreign-exchange risk).
5. Appropriate gross and net shipping weight (in metric units where appropriate).
6. Appropriate total cubic volume and dimensions packed for export (in metric units where appropriate).
7. Trade discount (if applicable).
8. Delivery point.
9. Terms of sale.
10. Terms of payment.
11. Insurance and shipping costs.
12. Validity period for quotation.
13. Total charges to be paid by customer.
14. Estimated shipping date from inland . port or airport.
15. Currency of sale.

In addition to the 15 items previously mentioned, a pro forma invoice should include two statements. One that certifies the pro forma invoice is true and correct and another that gives the country of origin of the goods. The invoice should also be clearly marked “pro forma invoice.”

Pro forma invoices are models that the buyer uses when applying for an import license, opening a letter of credit or arranging for funds. In fact, it is a good practice to include a pro forma invoice with any international quotation, regardless of whether it has been requested or not. When final commercial invoices are being prepared prior to shipment, it is advisable to check with the domestic Department of Commerce or another reliable source for any special invoicing requirements that may be required by the importing country.  If a specific price is agreed upon or guaranteed by the exporter, the precise period during which the offer remains valid should be specified. Additionally, it is very important that price quotations state explicitly that they are subject to change without notice.

Terms of Sale

In any sales agreement, it is important that there is a common understanding of the delivery terms since confusion over their meaning can result in a lost sale or a loss on a sale. The terms in international business transactions often sound similar to those used in domestic business, but they frequently have very different meanings. For this reason, the exporter must know the terms before preparing a quotation or a pro forma invoice.

The following are a few of the more frequently used terms in international trade:

• CIF (cost, insurance, freight) to a named overseas port where the seller quotes a price for the goods (including insurance), all transportation, and miscellaneous charges to the point of debarkation from the vessel. (Used only for ocean shipments.)
• CFR (cost and freight) to a named overseas port where the seller quotes a price for the goods that includes the cost of transportation to the named point of debarkation. The buyer covers the cost of insurance. (Used only for ocean shipments.)
• CPT (carriage paid to) and CIP (carriage and insurance paid to) a named place of destination. These terms are used in place of CFR and CIF, respectively, for all modes of transportation, including intermodal.
• EXW (ex works) at a named point of origin (e.g., ex factory, ex mill, ex warehouse) where the price quoted applies only at the point of origin. The seller agrees to place the goods at the buyer’s disposal at the specified place within the fixed time period. All other charges are put on the buyer’s account.
• FAS (free alongside ship) at a named port of export where the seller quotes a price for the goods that includes the charge for delivery of the goods alongside a vessel at the port. The seller handles the cost of wharfage, while the buyer is accountable for the costs of loading, ocean transportation, and insurance.
• FCA (free carrier) at a named place. This term replaces the former “FOB named inland port” to designate the seller’s responsibility for handing over the goods to a named carrier at the named shipping point. It may also be used for multimodal transport, container stations, or any mode of transport, including air.
• FOB (free on board) at a named port of export where the seller quotes the buyer a price that covers all costs up to and including the loading of goods aboard a vessel.
• Charter Terms:
  • Free In is a pricing term that indicates that the charterer of a vessel is responsible for the cost of loading goods onto the vessel.
  • Free In and Out is a pricing term that indicates that the charterer of the vessel is responsible for the cost of loading and unloading goods from the vessel.
  • Free Out is a pricing term that indicates that the quoted prices include the cost of unloading goods from the vessel.

It is important to understand and use sales terms correctly. A simple misunderstanding may prevent exporters from meeting contractual obligations or make them responsible for shipping costs they sought to avoid.

When quoting a price, the exporter should make it meaningful to the prospective buyer. For example, a price for industrial machinery quoted “EXW is , not export packed” is meaningless to most prospective foreign buyers. These buyers would find it difficult to determine the total cost and might hesitate to place an order.

The need for a formal costing process

. The purpose of this costing exercise is to:

1. Ensure that you have identified all of the costs likely to impact on your final export price
2. Estimate as realistically as possible the actual costs associated with each cost item
3. Determine the export pricing strategy you will follow based on your costs, your expected final price, the demand and competitive factors you face, and the flexibility you have with your export price setting
4. Find ways of cutting costs (by reducing expenditure in certain areas, for example)
5. Decide on a final export price

There are many costs involved

One of the major challenges in exporting is ensuring that you remain competitive yet still make a profit. Bear in mind that the channel between your firm and your customer is much longer than in the domestic market and that there are many intermediaries along the way. You need to account for the wide variety of additional costs you will encounter, such as distribution costs, documentation costs, the cost of additional channel intermediaries, as well as the taxes and tariffs that you will encounter when doing business with overseas markets. Indeed, you will find to your dismay that there is a cost around every corner.

The price at home will not be the price abroad

These costs all contribute to either a higher price or to lower margins (i.e. lower profits)..One way of overcoming these obstacles is to undertake a thorough costing exercise and to think carefully about the pricing strategy you plan to follow. There is no fixed formula for successful export pricing. It differs from exporter to exporter depending upon whether the exporter is a merchant exporter or manufacturer exporter or exporting through canalizing agency. Exporter has to assess the strength of his competitor and anticipate the move of competitor in the market of operation. Exporter can still be competitive with higher prices with better delivery package or added advantage.

Following are few examples of such factors:

• Range of product offered
• Prompt deliveries and continuity in supplies
• Product differentiation and brand image
• Frequency of purchases
• Presumed relationship between quality and price
• Credit offered

Pricing Vs Costing

There is a lot of confusion between the price and the cost. Many consider these synonymous. A few  differ are  :

• Price is what we offer to the customer. Cost is the price that we pay incurred for the product?
• Price includes our profit margin. Cost only gives the expenses we have incurred.
• Costing is the Cost Accountant’s privilege. Pricing is the Marketing man’s privilege.

In order to withstand international competition, the Government offers certain exemptions and incentives/ benefits. These are additional realizations which tend o reduce the cost of your product. the following are few of them:

• There is no sales tax applicable on the final product
• There is no excise applicable on the final product
• Duty free import of raw materials, components and consumables is permitted under the advance licensing scheme.
• Income tax benefit
• Special import license
• Credit of duty under the duty Entitlement Pass Book Scheme
• Any other special subsidy announced by the government

Special Factors for Exporting Pricing

There are many unique factors relating to goods to be sold abroad. These factors influence their determination in comparison to those having bearing on pricing for domestic products. These factors may be delivery schedules, terms of payments, motivation of pricing, size of order etc.

Factors that increase price of Export Products

• Special packing , marking and labeling
• Additional supervision and effort for Export product
• Export Transaction cost
• Cost of Export Procedure
• Marketing cost
• Additional Insurance cost

Factors that reduce price of Export Products

• Export Assistance and Facilities
• Refund or exemption from excise duty
• Lower price due to Imported components and spares
• Import of raw materials at International price
• Benefit of economy of scale
• Cheaper Export credit

……. Will Continue

வெளிநாட்டு சந்தை நோக்கங்கள்

வெளிநாட்டு சந்தை நோக்கங்களை தீர்மானிப்பது விலையிடல் ஆய்வில் முக்கிய அம்சமாகும். எடுத்துக்காட்டாக ஒரு நிறுவம் புதிய சந்தையில் நுழைய நீண்ட கால சந்தை வளர்ச்சி அல்லது உபரி உற்பத்திக்கான சந்தையா என்பதைமுதலில் உணர்ந்து கொள்ள வேண்டும். பல் நிறுவனகள் வெளிநாட்டு சந்தையை இரண்டாம் தர சந்தையாக எண்ணி குறைவான விற்பனை அளவு விகிதங்களையே எதிர்பார்க்கின்றன. இது விளையிடல் தீர்மானங்களை இயற்கையாகவே பாதிக்கின்றன. விலையிடல் மற்றும் சந்தைபடுத்தும் நோக்கங்கள் பொதுவானதகவோ அல்லது குறிப்பிட்ட வெளிநாட்டு சந்தைக்ககாகவோ வடிவமைக்கப்படுகின்றன. எடுத்துக்காட்டாக அமெரிக்க ஐக்கிய நாடுகளின் தனி நபர வருமானத்தில் பத்தில் ஒருபங்கு கொண்ட வளரும் நாடுகளில் விற்பனை செய்யும் நோக்கம் ஐரோப்பிய அல்லது ஜப்பான் நாட்டில்  விற்பனை செய்யும் நோக்கத்திலிருந்து மாறுபட்டிருக்கும்.

கொள்ளடக்கம்

ஏற்றுமதி பொருளாதார தன்மையில் ஏற்புடையதாக அமைய உற்பத்தி விலையினை கணக்கிட்டு பொருளை சந்தைக்கு வரும் தன்மை முக்கிய அம்சமாகும். பல ஏற்றுமதியாளர்கள் ஏற்றுமதி விலையினை அடக்கம் – இலாபம் (cost-plus ) முறையில் கணக்கிடுகின்றனர். இந்த அடக்கம் – இலாபம் (cost-plus ) முறையில்  ஏற்றுமதியாளர் உள்நாட்டு உற்பத்தி செலவு , நிர்வாகம் ,ஆய்வு மற்றும் மேம்பாடு ,உபரி செலவுகள் ,சரக்கு அனுப்பும் செலவுகள், பகிர்மணர் இலாபம் , சுங்க செலவுகள் மற்ரும் இலாபம் முதலியவைகளை கூட்டி கணக்கிடுகின்றனர் . இந்த விலையிடல் அணுகுமுறை ஏற்றுமதி விலையினை உயர்த்தி போட்டியிடும் தமையினை பாதிக்கச்செய்யும் நிலைக்கு கொண்டு வரும்  இது உள்நாட்டுவிலை  யிடலைப்போல் உற்பத்தி –வெளி (ex-factory) விலையாக இருப்பதால் ஏற்றுமதி செலவுகளை கூட்டும் போது              வாடிக்கையலை விலையினை அதிகரிக்கச்செய்யும்.

சந்தை நுழைவுக்கு விகித விலையிடல் (Marginal cost pricing) முறை அதிக சந்தை போட்டியிணை சந்திக்க கூடியதாயிருக்கும் .இந்த முறை நேரடியாக பொருள் உற்பத்தி விற்பனை மற்றும்  ஏற்றுமதி  செலவுகளை உள்ளடக்கி இழப்பு ஏற்படா வண்ணம் அடிப்படை விலை யிடலாக அமையும் . எடுத்துக்காட்டாக ஏற்றுமதி சந்தைகேற்ப விற்பனை பொருளில் செய்யும் மாறுதல்கள் , அளவு அல்லது அடையாள வடிவ மாறுதல்கள் கூடுதலாயமையும். உள்நாட்டு உற்பத்தி விலை குறையும் போது ஏற்றுமதி கொள்ளடக்கமும் குறைய வாய்ப்புண்டு.

ஏற்றுமதி விற்பனையில் ஏற்படும் கூடுதல் செலவுகளவான :

Ø     சந்தை ஆய்வு மற்றும் கடன் நேர்மை (credit ) ஆய்வு

Ø     வணிக பயணம்

Ø     வெளிநாட்டு தகவல் தொடர்பு ,தொலைபேசி அஞ்சல செலவுகள்

Ø     மொழிமாற்ற செலவுகள்

Ø     தரகு , பயிற்சி செலவுகள் மற்றும் வெளிநாட்டு முகவர்களுக்கான செலவுகள்

Ø     ஆலோசகர் மற்றும் சரக்கு அனுப்பும் செலவுகள்

Ø     பொருள் மறு சீரமைப்பு அண்ட் சிறப்பு பொத்திதல் (  special packaging ) செலவுகள்

ஏற்றுமதி பொருளுக்கான கொள்ளடக்கத்தினை கணக்கிட்ட பிறகு ஏற்றுமதியாளர் வெளிநாட்டு வாடிக்கையாளர்களுக்கான சீரான விலையினை வடிவமைக்க வேண்டும் .

சந்தையின் தேவை (Market Demand )

பெரும்பாலான நுகர் பொருட்களுக்கு தனிநபர் வருமான கணக்கிடல் சந்தையின் வாங்கும் தன்மைக்கு சிறந்த அல்வவீ டாகும் . சில எரிபொருள் (petrol ) போன்ற அதிக தேவை பொருட்கள் விற்பனை விலையினை குறைவான தனிநபர் வருமான தன்மையிலும் பாதிக்காது. அதிக குறைவான தனிநபர் வருமானமுடைய நாட்டு சந்தைக்கு ஏற்றுமதி செய்பவர்கள் பொருட்களை எளிமைப்படுத்தி விற்பனை விலையினை குறைப்பது சிறந்த தீர்வாகும். செலாவணி ஏற்ற இறக்கங்கள் பொருட்களை வாங்கும் தன்மையினை மாற்றியமைக்கும் என்பதை நிறுவனம் கருத்தில் கொள்ளல் அவசியம் எனவே சந்தை மாற்றம் மற்றும் வெளி செலாவணி முதலியவைகளை விலையிடலில் கொள்ளல் அவசியம் . நிலையான வாடிக்கையாளர்களை நிறுவனம் முன்கூட்டியே அறிந்து கொள்ள வேண்டும். ஒரு நிறுவனத்திற்கு வளரும் நாடுகளில் உள்ள வாடிக்கையாளர்கள் புலம் புலர்ந்தோராகவோ (expatriates ) அல்லது உயர் நிதிநிலையினராகவோ இருந்தால் கூடுதலான விலையிடல் குறைவான தனிநபர் வருமான தன்மையிலும் ஏற்புடையதாய்மையும்.

சந்தை போட்டி

உள்நாட்டு சந்தையில் சில நிறுவனங்கள் போட்டியாளர்களின்                 விலையிடல் கொள்கைகளை கருத்தில் கொள்ளாமல் விலையினை நிர்ணயம் செய்கின்றன. இதே நிலை ஏற்றுமதியில் நிகழ்வதும் உண்டு அதனால் ஏற்றுமதி சந்தையில் போட்டியாளர்களின் விலையினை பரிசீலிக்க நேரிடும்போது சிக்கல்களை தருகின்றன . வெளிநாட்டு சந்தையில் அதிக போட்டியாளர்கள் இருந்தால் ஏற்றுமதியாளர் சந்தையில் தனது விற்பம்னை பங்கினை உறுதி செய்திட சந்தை விலைஅல்லது அதற்கு குறைவான விலையிடல் தீர்மானத்தில் முனையும் தன்மை சீராயிராது . குறிப்பிட்ட வெளிநாட்டு சந்தையில் ஒரு பொருள் அந்த சந்தைக்கு புதிய அறிமுக பொருளாக இருந்தால் உள்நாட்டு விலையினை விட அதிக விலையிடலுக்கு வாய்ப்புண்டு.

விலையிடல் சுருக்கம்

பொருள் விலையிடலில் கீழ்கண்ட அம்சங்களை கருத்தில் கொள்ள வேண்டும் :

Ø     வெளிநாட்டு சந்தை நோக்கங்களை தீர்மானிப்பது

Ø     ஏற்றுமதி பொருளின் விலையினைஏற்புடையதாக அமைப்பது

Ø     சுங்க வரி மற்றும் ஆய தீர்வுகளை விலையுடன் சேர்ப்பது

Ø     ஏற்றுமதிக்கு பயன் தராத உள்நாட்டு விளம்பர செலவுகளை சேர்க்காமல் தவிர்ப்பது

விலைப்புள்ளி மற்றும் ஒப்படைப்புப் பட்டியல் (Quotations and Pro Forma Invoices )

பல ஏற்றுமதி பரிவர்த்தனைகள் குறிப்பாக முதன் முதலாக துவங்கும் போது நெளிநாட்டு வணிக கேட்பும் தொடர்ந்து விலைப்புள்ளி கோரும் வேண்டுகோளும் வரும் . விலைப்புள்ளியினை  ஒப்படைப்புப் பட்டியலாக அனுப்புவது ஏற்றுமதிக்கு உகந்த முறையாகும்.  பொருள் .அதன் விலை , ஏற்றுமதிக்கான நிர்ணயிக்கப்பட்ட கால அவகாசம்,விபனை நடைமுறைகள் மற்றும் தொகையினை செலுத்தும் விதிமுறைகளை ஒரு விலைப்புள்ளி விவரிக்கும். வெளிநாட்டு இறக்குமதியாளர் நமது ஏற்றுமதி பொருள் பற்றி அதிக அறிமுகமில்லாத வராகையால்  வெளிநாட்டு விலைப்புள்ளி உள்நாட்டு விலைப்புள்ளியினைவிட அதிக விவரங்களை கொண்டிருக்கும். விவரங்கள் கீழ்கண்ட 15 அம்சங்களை உள்ளடக்கியது

௧. விற்பவர் மற்றும் வாங்குபவர்களின் பெயர் மற்றும் முகவரி

௨. வாங்குபவரின் கேட்பு மடல் தேதி மற்றும் பார்வை எண்

௩ கோரப்பட்ட பொருட்களை பற்றிய முழு விவரங்கள் அடங்கிய பட்டியல்

௪ ஒவ்வொரு பொருளின் விலை ( பொருள் புதியத அல்லது உபயோகிக்கப்பட்டதா என்பதை குறிப்பிட்டு செலாவணி இடர்களை குறைக்க விலைப்புள்ளியினை அமரிக்க நாணயத்தில் குறிப்பிடுதல் ஏற்றதாகும்

௫ . சரக்கின் நிகர மற்றும் மொத்த எடையினை ஏற்ற நிறையிடலில் குறிப்பிடவேண்டும்

௬. ஏற்றுமதி பொதிதலின்  மொத்த கன அளவு மற்றும் பரிமாணம் (cubic volume and dimensions )

௭. வணிக தள்ளுபடி

௮ .சரக்கிபை சேர்க்கும் இடம்

௯. விற்பனை விதிமுறைகள்

௰ தொகை செலுத்தும் முறைகள்

௧௧. காப்பீடு மற்றும் சரக்கு அனுப்பும் செலவுகள்

௧௨.  விலைப்புள்ளிக்கான கால அளவு

௧௩. வாடிக்கையாளர் மொத்தமாக செலுத்த வேண்டிய தொகை

௧௪. உள்நாட்டு துறைமுகம் அல்லது விமான நிலையத்திலிருந்து ஏற்றுமதி செய்யும் தேதி நிர்ணயம்

௧௫ விற்பனைக்கான செலாவணி

மேலே விளக்கப்பட்டுள்ள ௧௫ அம்சங்களுடன் மேலும் இரு அறிவிப்புகளை. ஒப்படைப்புப் பட்டியல்  சரியானது மற்றும் உண்மையானது என்றும் எந்த நாட்டை சேர்ந்தது என்றும் ஒரு ஒப்படைப்புப் பட்டியல்  உள்ளடக்கியிருக்க வேண்டும்

ஒரு ஒப்படைப்புப் பட்டியல்  இறக்குமதி உரிமம் , கடன் உறுதி மடல் திறப்பு (a letter of credit ) அல்லது நிதி ஏற்பாடு போன்றவைகளுக்கு சான்றாக அமையும் .எத்தகைய உலக வர்த்தக விலைப்புள்ளியில் ஒப்படைப்புப் பட்டியல்  பயன்பாடு மிக சிறந்த தன்மை கொண்டதாகும் .சரக்கு அனுப்புவதற்கு முன்னர் இறுதியான விலைபட்டியலை தயாரிக்கும் போது உள்நாட்டு வர்த்தக துறை அல்லது உரிய நிறுவனகலை அணுகி இறக்குமதி செய்யும் நாட்டின் விதிமுறைகட்கு  ஏற்ற வகையில் சேர்க்க வேண்டிய அம்சங்களை சேர்க்க வேண்டும் . ஏற்றுமதியாளர் ஒரு சிறப்பான விலையினை ஏற்றுக்கொண்டாலோ அல்லது அதற்கு உறுதியளித்தாலோ அதற்குரிய கால அவகாசத்தை சிறப்பாக குறிப்பிட வேண்டும்.மேலும் விலைப்புள்ளி முன் அறிவிப்பின்றி மாறுபடலாம் என்பதை குறிப்பிட வேடியது முக்கியமாகும்.

விற்பனை விதிமுறைகள்

எந்த விற்பனை ஒப்பந்தத்திலும் ,வர்த்தக் ஒப்பந்தத் இழப்பு அல்லது விற்பனை இழப்பு ஏற்படுத்தும் வகையில் குழப்பமாக அமையாமல்  சரக்கு அனுப்பும் விதிமுறைகளை பொதுவாக அறிந்து கொள்ளும் வகையில் அமைக்க வேண்டியது மிக முக்கியமாகும். உலக வர்த்தக விதிமுறைகள் உள்நாட்டு வர்த்தக விதிமுறைகளை போலவே இருந்தாலும் மாறுபட்ட அர்த்தங்களை கொண்டிருக்கும் . இந்த காரணங்களுக்காக ஏற்றுமதியாளர் விலைப்புள்ளி   மற்றும் ஒப்படைப்புப் பட்டியல்  தயாரிக்கும் போது இத்தகைய குறிப்பீடுகளை அறிந்திருக்க வேண்டும்..

உலக வர்த்தகத்தில் கீழ்கண்ட சில குறிப்பீடுகள் அதிக புழக்கத்தில் உள்ளன அவையவன் :

Ø கொள்ளிடம் ,  சரக்கு பரிமாற்ற செலவு , காப்பீடு : (CIF (cost, insurance, freight): குறிப்பிட்ட பெயரிடப்பட்ட அயல் நாட்டு துறைமுகத்தை அடையும் வரை விலை ( கப்பீடினை சேர்த்து) – இது கொள்ளிடம் ,  சரக்கு பரிமாற்ற செலவு துறைமுகம் வரை ஆகக்கூடிய சரக்கு பரிமாற்ற செலவுகள் மாற்ற உபரி சரக்கு இறக்கும் செலவுகள் வரை கொண்டது – இது கடல் வழி பரிமாற்றத்திற்கு மட்டுமே உரியது

Ø கொள்ளிடம் ,  சரக்கு பரிமாற்ற செலவு (CFR (cost and freight): இது சரக்கு அடையும் பெயரிடப்பட்ட துறைமுகம் வரை பொருளின் விலை – சரக்கு பரிமாற்ற செலவுகளை உள்ளடக்கியது.வாங்குபவர் கப்பேடு செலவுகளை ஏற்றுக்கொள்கிறார் – இது கடல் வழி பரிமாற்றத்திற்கு மட்டுமே உரியது

Ø  சரக்கு ஊர்தி செலவுகளுடன் மற்றும் CPT (carriage paid to) and சரக்கு ஊர்தி காப்பீடு செலவுகளுடன் CIP (carriage and insurance paid to) : இது பொருள் அடைய வேண்டிய இடம் வரை அதாவது அயல்நாட்டில் ஏற்படும் சரக்கு பரிமாற்ற செலவுகளையும் சேர்த்து

Ø உற்பத்தியிடத்திற்கு வெளியில் EXW (ex works): பெயரிடப்பிட்ட உற்பத்தியிடத்தில் பொருளின் விலை ,இதில் விற்பவர் உற்பத்தி நாட்டில் வாங்குபவர் குறிப்பிட்டுள்ள இடத்தில் குறிப்பிட்ட காலத்திற்குள் சேர்த்து விடுவது அதற்கு மேலாகும் செலவுகள் வாங்குபவர்களை பொறுத்தது

Ø கப்பல் வரை (FAS (free alongside ship) : பெயரிடப்பட்ட ஏற்றுமதி துறைமுகம் வரை மற்றும் சரக்கு ஏற்றும் கப்பல் வரை துறைமுக நுழைவு செலவுகள் வரை மற்ற சரக்கு ஏற்றும் ,கடல்வழி சரக்கு பரிமாற்ற செலவுகள் ,காப்பீடு செலவுகள் வாங்குபவர்களை பொறுத்தது

Ø பெயர் குறிப்பிட்ட இடம் வரை FCA (free carrier) : இது பெயர் குறிப்பிட்ட ஊர்தி மூலம்  பெயர் குறிப்பிட்ட கப்பல் வரை விற்பவர்களை பொறுத்தது . இது பல்வகை சரக்கு பரிமாற்றம் , சரக்கு பொடட்க நிலையம்  (container) அல்லது விமான ஊர்தி செலவுகள் உட்பட அனைத்தையும் உள்ளடக்கியது .

Ø சரக்கு ஏற்றும் கப்பல் வரை (FOB (free on board) : இது பெயர் குறிப்பிட்ட இடம் மற்றும் சரக்கு ஏற்றும் கப்பலில் சரக்கு ஏற்றும் செலவுகள் உட்பட விற்பவர்கள் ஏற்றுக்கொண்டு விலை குறிப்பிடுவது

Ø கப்பல் நிர்வாகி முறை (Charter Terms)

• சரக்கு ஏற்றுவது இலவசம் (Free In ) இதில் கப்பல் நிர்வாகம் சரக்கு ஏற்றும் பொறுப்பினை இலவசமாக செய்துதருவது
• சரக்கு ஏற்றுவது மற்றும் இறக்குவது இலவசம் (Free In and Out ): இதில் கப்பல் நிர்வாகம் சரக்கு ஏற்றுவது மற்றும் இறக்கும் பொறுப்பினை இலவசமாக செய்துதருவது
• சரக்கு இறக்குவது இலவசம் (Free Out ) இதில் கப்பல் நிர்வாகம் சரக்கு  இறக்கும் பொறுப்பினை இலவசமாக செய்துதருவது

இதுபோன்ற விற்பனை விதிமுறைகளை சீராக பயன்படுத்துவது மிக முக்கியமானதாகும் சிறிய அளவிலான புரிந்துகொள்ள இயலாத தவறுகள் ஒப்பந்த வேண்டுகோள்களை மீறுவதாக அமைந்து முழு ஏற்றுமதி பரிவர்தனை செலவுகளையும் ,தவிர்க்க வேண்டி யவைகளையும் ஏற்க நேரிடும் .

விலை புள்ளியிடும் போது ஏற்றுமதியாளர் இறக்குமதியலர்களின் தன்மை உணர்ந்து குறிப்பிட வேண்டும்  எடுத்துக்காட்டாக இயந்திரங்களை விற்பனை புள்ளி அனுப்பும் போது உற்பத்தி இடம் வரை (“EXW ) என்று குறிப்பிடுவது வெளிநாட்டிலுள்ள வந்குபர்களை பொறுத்தவரை அர்த்தமற்றது . இதனால் வாங்குபவர் மொத்த செலவுகளை கணக்கிட இயலாமல் வாங்கும் வேண்டுகோளை அனுப்பிட தயங்குவர் .

முறையான கொள்ளடக்க நடைமுறைகளின் தேவை :

கொள்ளடக்க மதிப்பீட்டின் தேவைகள்

அ. ஏற்றுமதி விலையில் தாக்கத்தை ஏற்படுத்தக்கூடிய அனைத்து அம்சங்களையும் அடையலங்கண்டு உறுதி செய்து கொள்ளல்

ஆ.ஒவ்வொரு பொருளின் உண்மையான கொள்ளடக்க மதிப்பெட்டை கூடியவரை கணக்கிடல்

இ .நீங்கள் எதிர்பர்ர்க்ககூடிய  இறுதி விலை தேவை மற்றும் போட்டியினை சந்திக்கும் அம்சங்கள் , ஏற்றுமதி விளையிடலில் நிலவக்கூடிய விட்டுக் கொடுக்கும் தன்மை முதலியவைகளை அடிப்படையாக கொண்டு ஏற்றுமதிக்கு விளையிடும் நிலைப்பாட்டை தீர்மானிப்பது

ஈ.ஏறுமதிக்கான இறுதி விலையினை தீர்மானம் செய்வது

பல விலைப்பகுப்பாய்வு உள்ளடக்கம் :

நிகழ்வில் உள்ள போட்டியாளர்கள் இலாபம் பெரும் முறைகலை  சந்திப்பது ஏற்றுமதியில் முக்கிய சவாலாகும் .உள்நாட்டு சந்தையில் இருப்பதை விட உங்கள் நிறுவனத்திற்கும் உங்கள் வடிக்கையாளர் – -   – கட்கும் இருக்கும் தொலைவு அதிகம் என்பதையும் மேலும் பல இடைத்தரகர்கள் உள்ளனர் என்பதையும் கருத்தில் கொள்ள வேண்டும் , இதனால் சந்திக்க இருக்கும் பல்வேறு வகையான விளைபகுப்புக்களான பகிர்மாண விலைபபகுப்பு , ஆவணங்களுக்கான விலைபபகுப்பு,.இடைத்தரகர்களின் வாயிலாக நிகழும் விலைபபகுப்பு, அடள்நாட்டு வணிகத்தில் நிலவும் சுங்க மற்றுமுள்ள வரித்தீர்வைகள் போன்றவைகளை கணக்கிடல் அவசியமாகிறது. இது போன்ற பல விலைபபகுப்பாய்வுகள் ஒவ்வொரு அம்சத்திலும் நம்மை பாதிக்க செய்யும்.

உள்நாட்டின் விலை அயல்நாட்டின் விலையில்ல :

இந்த விலைபகுப்பய்வு அதிக விலை அல்லது குறைந்த விகித விலை( குறைந்த இலாபம் )  நிர்ணயமாயிருக்கும்.. இது போன்ற பதிப்பு அமசன்களை கவனமாக ஆய்ந்து சீரான விலைபகுப்பய்வு திட்ட நடைமுறைகளை பின்பற்ற வேண்டியது மிக அவசியமாகிறது. வெற்றிகரமான ஏற்றுமதி விலைபகுப்பய்வுக்கு குறிப்பிட்ட சூத்திரம் இல்லை வணிக ஏற்றுமதியாளர்.உற்பத்தி ஏற்றுமதியாளர், முகவர் வாயிலாக ஏற்றுமதி செய்பவர் என்று ஒவ்வோரி ஏற்றுமதியா ளர்கட்கிடையில் இது மாறுபடும்.. போட்டியளர்களின் பலத்தையும் அவர்களின் வெளிசந்தை நடைமுறைகளையும் கவனமாக பரிசீலித்து செயல்படுவது ஏற்றுமதியாளர்களின் திறமையாகும் .

கீழ்கண்ட அம்சங்கள் அதற்கு எடுத்துக்கட்டுகளாகும் :

• வழங்கப்படும் பொருட்களின் தன்மைகள்
• நேரம்தவறாத மற்றும் தொடர்சியான வழங்கல்
• பொருளின் மாறுபாடு மற்றும் வர்த்தககுறி அமைகை (brand image )
• தரத்திற்கும் விலைக்கும் இடையிலான தொடர்பை முன்னு ணர்தல்
• கடன் வழங்கல்

விலையிடல் மற்றும் விலைபபகுப்பு

விலையிடல் மற்றும் விலைபபகுப்பு இரண்டுக்குமிடையில் மிகுந்த வித்தியாசங்கள் உள்ளன. இதுஇரண்டுமே ஒன்றுதான் என்று பலரும் கருதுகின்றனர்.    இதிலுள்ள வேறுபாட்டு அம்சங்களாவன:

• வாடிக்கையாளர்கட்கு வழங்குவது விலையாகும் ,பொருளுக்காண கொள்ளடக்கம் விலைபபகுப்பாகும்
• விலை நமது இலாபத்தை உள்ளடக்கியது , விலைபபகுப்பு அந்த பொருளின் மீதான செலவுகளை உள்ளடக்கியது.
• விலைபபகுப்பு என்பது விலைபபகுப்பு கணக்காய்வாளர்களின் முனுரிமையாகும் ,விலை என்பது சந்தைப்படுத்துபவர்களின் முனுரிமையாகும்

உலக வர்த்தக போட்டிகளை சமாளிப்பதற்கு அரசாங்கம் பல சலுகைகளையும் விதிவிக்குகளையும் பயன்பாடுகளையும் நல்குகிறது. இவைகள் விலையினை குறைக்கக் ஏதுவாயமையும் அவைகளில் சில கீழ் கண்டவைகள் ‘

• ஏற்றுமதி பொருளுக்கு விற்பனைவரி இல்லை
• ஏற்றுமதி பொருளுக்கு ஆயத்தீர்வை இல்லை
• மூலப்பொருட்கள் , உபரிபொருட்கள் , நுகர் பொருட்கள் இறக்குமதிக்கு சுங்க வரியில்லா முன்னுரிமம் வழங்கப்படுகிறது
• வருமான வரி சலுகைகள்
• சிறப்பு இறக்குமதி உரிமம்
• சுங்கவரி உரிமை கணகிடல் கோப்பு திட்டத்தின் மூலம் (duty Entitlement Pass Book Scheme ) சுங்கவரி கடன் வழங்கல்
• மற்ற அரசு மானியங்கள் மற்றும் உதவி தொகைகள்

ஏற்றுமதி விளையிடலின் சிறப்பம்சங்கள்

அயல்நாட்டில் பொருட்கள்  விற்பனை தொடபுடைய  தனி அம்சங்கள் பல உள்ளன. இந்த அம்சங்கள் உள்நாட்டு விளைடுடன் ஒப்பீடு செய்து ஏற்றுமதி விலையினை தீர்மானிக்க உதவுகின்றன. அவைகளாவன பொருட்களை வழங்கும் கால அட்டவணை , தொகை செலுத்தும் வழி முறைகைகள் , பொருள் வாங்கும் அளவு ,தன்மை மற்றும் நோக்கம்.

ஏற்றுமதி பொருட்களின் விலையினை கூட்டும் அம்சங்கள்

• சிறப்பு பொதித்தல்,அடையாளமிடல் ,குறியிடல்
• கூடுதலான மேற்பார்வை மற்றும் முயற்சிகள்
• ஏற்றுமதி பரிவர்த்தனை செலவுகள்
• ஏற்றுமதி நடைமுறை செலவுகள்
• சந்தைப்படுத்தும் செலவுகள்
• காப்பீடு செலவுகள்

ஏற்றுமதி பொருட்களின் விலையினை குறைக்கும்  அம்சங்கள்

• ஏற்றுமதிக்கான உதவித்தொகைகள் மற்றும் வசதிகள்
• சுங்கவரி விலக்கு மற்றும் திரும்ப பெறுதல்
• இறக்குமதி செய்யப்பட உபரி பொருட்கள் ,பாகங்கள் மூலம் விலை குறைக்கும் வாய்ப்பு
• உலகளாவிய விலையில் மூலப்பொருட்கள் இறக்குமதி செய்தல்
• குறைந்த வட்டி ஏற்றுமதி கடன்

————- ——– —– மேலும் தொடரும்

ஏற்றுமதி கொள்ளடக்கம் – விலையிடல்

ஏற்றுமதி என்பது பொருட்களை வர்த்தக ரீதியாகவோ அல்லது விற்பனைக்காகவோ ஒருநாட்டிளிருந்து இன்னொரு நாட்டிற்கு அனுப்புகிற செயலாகும். அது இறக்குமதிக்கு நேர் மாறானதகும் . எடுத்துக்காட்டாக “அ “ என்ற இந்தியாவிலுள்ள நிறுவனம் தனது பொருட்களை இந்தியாவிலிருந்து  “ஆ “ என்ற ஜெர்மனியிலுள்ள நிறுவனத்திற்கு விற்பனைக்காக அனுப்புகிறது ,இதில் அ என்ற நிறுவனம் ஏற்ரறுமதியாளர்ர் ஆ நிறுவனம் இறக்குமதியாளர் ( இன்னொரு நாட்டிலிருந்து வாங்குபவர் ) .

ஏற்றுமதி என்பது பொருட்களை மட்டுமின்றி சேவைகளையும் ஏற்றுமதி செய்ய இயலும் .எடுத்துக்காட்டாக பயணம் , சுற்றுலா , போக்குவரத்து , கட்டமைப்பு , வடிவமைப்பு  மற்றும் பொறியியல் சேவைகள் ,கல்வி மற்றும் பயிற்சி சேவைகள் , வாங்கி , நிதி மற்றும் காப்பீடு சேவைகள் , பொழுதுபோக்கு, தகவல் சேவைகள் மற்றும் வர்த்தக சிறப்பு சேவைகள். .வாடிக்கையாளர்களிடம் சேவைகளைப்பற்றி கருத்து பரிமாற்றம் செய்து வாடிக்கையாளர்களின் தனிப்பட்ட தேவைகளுக்கேற்ப செயல்படுவது சறறு சிரமமானது . ஏற்றுமதி இறக்குமதி உலக வர்த்தகத்தில் முக்கிய அம்சமாகும் .இந்த இரண்டுமே உலக வர்த்தகத்தினை வடிவமைக்கின்றன . வெளிநாட்டு சந்தை விரிவாக்கத்திற்கு ஏற்றுமதி எளிய பிரபலமான வழியாகும்.எனவே  உலக வர்த்தகத்தில் இது முக்கிய அம்சமாகும்.

ஏற்றுமதி பல சாதகங்களை கொண்டது . வெளிநாடுகளில் விற்பனை விலை சற்று அதிகமாயிருப்ப்பதால்  ஏற்றுமதி நிறுவனகள் விற்பனை மற்றும் இலாப விகிதங்களை உயர்த்த இயலும் . ஏற்றுமதி தேவைகளுக்கேற்ப உற்பத்தி அளவு அதிகரிப்பத்தின் மூலம் நிறுவனங்கள் உற்பத்தி அடக்க விலையினை குறைக்க இயலும் . ஏற்றுமதி நிறுவனகள் உள்நாட்டு சந்தையினை மட்டுமே நம்பி யிராததால் ஏற்றுமதி இடர் பரவலையும் (spreading of risk, ) தருகிறது. ஒரே நாட்டை சார்ந்திருப்பது அரசியல் ,பொருளாதார இடர் சமயங்களின் போது அபாயகரமானதாகும் , ஏற்றுமதி வெளிநாட்டு விரிவாக்க செலவுகளையும் குறைக்கிறது

இருந்தாலும் ஏற்றுமதியினால் சில சாதகமற்ற தன்மைகளும் இருக்கின்றன. வெளிநாட்டு சந்தையில் நிறுவனகளின் இயக்கம்கள் நேரிடையாக இருப்பதில்லை மேலும் வெளிநாட்டு சந்தையினை பற்றிய தெளிவும் ஒரு வரம்புக்குட்பட்டே இருக்கும், எனவே வெளிநாட்டு சந்தையில் நிலவும் திடமான வாய்ப்புக்களை ஒருவேளை நழுவ விடக்கூடும். ஏற்றுமதி வர்த்தக தடைகளுக்கு உட்பட்டது ,இந்த தடைகள் அதிகமானால் நிறுவனகள் ஏற்றுமதி நடவடிக்கைகளை நீக்கிவிடும நிலை ஏற்படலாம் .இன்னொரு உண்மை என்னவென்றால் இந்த நிறுவனகள் இறக்குமதி வரி,இறக்குமதி விகிதம் போன்ற வர்த்தக தடைகள மீறி செயல்பட இயலாது .

உலகமயமாக்கல் (Internationalization)

நிறுவனகள் தங்களின் இயக்கங்களை பல வழிகளில் உலகமயமாக்கி கொண்டிருக்கின்றன, அவை நுழைவு வகைகள் (entry modes) என அழைக்கப்படுகின்றன.,பொருட்களை மற்றொரு நாட்டிற்கு அனுப்புவது –ஏற்றுமதி -, வெளிநாட்டில் விற்பனை அலுவலகங்களை நிறுவுவது , வெளிநாட்டு நிறுவனங்களுக்கு உற்பத்தி அனுமதி வழங்குவது – உரிமம் – , வெளிநாட்டு நிறுவனங்களுடன் பங்குதாரரர்வது – கூட்டு தொழில் முறை) -, வெளிநாட்டு நிறுவனங்களை தன்னகப்படுத்துவது (acquiring) மற்றும் வெளிநாட்டில் உற்பத்தி ,விற்பனை வசதிகளை துவக்கமுதல் தொடங்குவது ((Greenfield investment). மற்ற நுழைவு வகைகளுக்கு வெளிநாட்டு சந்தையினை பற்றிய அறிவு தேவைப்படுவதை போல் ஏற்றுமதிக்கு அதிக செலவும் அறிவும் தேவையிராது. எனவே ஏற்றுமதி உலகமயமாக்கலில் மிக எளிய குறைந்த இடர்களை உடைய சிறிய மற்றும் நடுத்தர தொழில் நிறுவனங்கள்  விரும்புகிற வழியாகும் .. ஏற்றுமதி நிறுவனத்தின் நாட்டில் பொருட்கள்  உற்பத்தி செய்யப்படுகின்றன என்றாலும் சந்தைப்படுத்துவது (marketing ) பகிமாண்ம் (distribution, ) மற்றும் வாடிக்கையாளர் சேவைகள் (customer service ) பொருட்கள் அனுப்பபடுகிற நாட்டில் நடந்தேறுகின்றன.

வெற்றி அம்சங்கள் (Success Factors ) :

நிறுவனகள் ஏற்றுமதி நடவடிக்கைகளில் பல அம்சங்களை பரிசீலிக்க வேண்டியிருக்கிறது. எல்லாவற்றுக்கும் மேலாக நிர்வாகம் ஏற்றுமதி சம்பந்தமாக உறுதியான நீடித்த நிலைப்பாடு கொண்டிருக்க வேண்டும். ஏற்றுமதி என்பது தினசரி நடவடிக்கையல்ல ஏனென்றால் அது நீண்ட கால திட்டத்தை கவனிக்க வேண்டியதொன்று. இரண்டாவதாக உள்நாட்டில் விற்கப்படுகிற ஒவ்வொரு பொருளும் இன்னொரு நாட்டில் விற்கப்படுவதில்லை எனவே நிறுவனகள் தந்து பொருட்கட்கு வெளிநாட்டில் நிலவும் சந்தை செறிவுள்ளதா என்பதை முதலில் தீர்மா னித்து கொள்ள வேண்டும் . அதைபோல உள்நாட்டு வெளிநாட்டு சந்தைக்கும் இடையில் நிலவும் தேவைகள், விருப்பம் ,ஆர்வம                   மற்றும் நிபந்தனைகள் வெளிநாட்டு சந்தை விற்பனைக்கு அவசியமான அறிகுறிகளாகும். நிறுவனத்தின் ஒரு பொருள் வெளிநாட்டு சந்தையில் கிடைக்காத தனி சிறப்பம்சந்த்தை கொண்டிருக்குமானால் அந்த பொருளுக்கு வெளிநாட்டு சந்தையில் மிகுந்த விற்பனை வரவேற்பு இருப்பதற்கான அறிகுறியாகும். மூன்றாவதாக தேவை தன்மைகள் முக்கிய பங்கு வகிக்கின்றன , உள்நாட்டு தேவை குறைவாக இருக்கும் ஒரு பொருள் வெளிநாட்டு சந்தையில் அதிகமாயிருக்கலாம் . இந்த சூழ்நிலையில் அந்த பொருளுக்கு வெளிநாட்டு சந்தையில் விற்பனை அதிகமாயிருக்கும் .

ஏற்றுமதிக்கு நிறுவனம் ஆயத்தமா யிருந்தாலொழிய வெளிநாட்டு சந்தை விற்பனை வாய்ப்புக்களை அறிந்து கொள்வதில் அர்த்தமில்லை ஏற்றுமதி நடைமுறைகடகு கூடுதலான வளமும் ,உறுதி தன்மையும் . தேவைப்படுவதால் , நிறுவனங்கள் தன்னிடம் வளமும் ,உறுதி தன்மையும் தனது நிறுவன கொள்கைகட்கு ஏற்றவகையில் உள்ளதா என்பதை தீர்மானித்து கொள்ள வேண்டும் . நிறுவனம் ஏற்றுமதிக்கு ஆயத்தமாயிருந்தால் ஏற்றுமதி  பொருட்கள் அதில் தேவைப்படும் சில மாறுதல்கள் பற்றியும் , ஏற்றுமதி விலை ,இலலக்கு நாட்டில் ஏற்றுமதிக்கு தேவையான ஆற்றல்கள் பற்றியெல்லாம் சீரான திட்டமிடல் மிக அவசியம் .

ஏற்றுமதியில் பொருட்களை கடல்வழியே அனுப்ப வேண்டியிருக்கும் எனவே சரக்கு பரிமாற்ற ஆளுமை ஏற்றுமதி வெற்றி க்கு முக்கிய அம்சமாகும் ஏனென்றால் விலை போட்டிவிலை அம்சத்தை சரக்கு பரிமாற்ற செலவு பாதிக்க கூடும் .எனவே இது தொடாபாக சரக்கு பரிமாற்ற வர்த்தகர்களிடம் நீண்ட நெருக்கமான தொடர்பு கொண்டு இருதரப்பினருக்கும் பயன் தரும் வகையில் செயல்பட வேண்டும் .

ஏற்றுமதி நடவடிக்கைகளில் ஒவ்வொரு நிறுவனமும் ஒவ்வொரு விதமாக திட்டமிட்டு செயல்படுத்துகின்றன. சில நிறுவனகள்                      மற்ற வைகளிடமில்லாத முறைப்படுத்தப்பட்ட செயல்முறைகளை கொண்டிருக்கின்றன சில அனுபவம் மிகுந்த மேலாளர்கள் முறைப்படுத்தப்பட்ட செயல்முறைகளை பயன்படுத்தி ஏற்றுமதி வெற்றியினை அதிகரிக்கின்றனர் , இதுபோன்ற உலக வர்த்தக தன்மைகளை சீரய்ந்து  முறைப்படுத்தப்பட்ட ஏற்றுமதி செயல்முறைகடகு திறமை ,தகுதி மற்றும் ஏற்றுமதி செயலாக்க நிலைப்பாடு அவசியமாகிறது .

ஏற்றுமதி வகைகள் :

ஏற்றுமதி வடிவமைபிலும் ,செயலக்கத்திலும் நிறுவனகள் நேரடி ஏற்றுமதி, மறைமுக ஏற்றுமதி போன்ற வேறுபட்ட அணுகுமுறைகளை கொண்டுள்ளன. மறைமுக ஏற்றுமதியில் சில நிறுவனகள் பொருட்களை உள்நாட்டு சந்தையில் உற்பத்தியாளர்களிடம் வாங்கி அவைகளை ஏற்றுமதி செய்கின்றன . இதில் வாங்குபவர்கள் உள்நாட்டிலேயே இருப்பதாலும் அவர்களே ஏற்றுமதி பிரச்சினைகளை எதிர்கொள்வதாலும் உற்பத்தியாளர் களுக்கு எவ்வித இடருமில்லை.

மற்றொரு மறைமுக ஏற்றுமதியில் நிறுவனகள் பொருட்களை இடைத்தரகர் மூலமாக ஏற்றுமதி செய்கின்றன இதில் வெளிநாட்டு வாங்குபவர்களிடம் தொடர்பு கொண்டுள்ள மற்றொரு நிறுவனத்தை உள்நாட்டு நிறுவனகள் பயன்படுத்தி கொள்கின்றன; ஏற்றுமதி மேலாண்மை நிறுவனகள் , ஏற்றுமதி வர்த்தக நிறுவனகள் ,உலக வர்த்தக ஆலோசகர்கள், ஏற்றுமதி முகவர்கள் , வர்த்தகர்கள் , மறு வர்த்தகம் செய்வோர்கள் இடைத்தரகர்கட்கு எடுத்துக காட்டுகளாகும் வெளிநாட்டு சந்தையினைப்ப்றறி குறைந்த அல்லது தெளிவற்ற அறிவு கொண்டுள்ள சிறிய மற்றும் நடுத்தர வர்த்தக அமைப்புக்கள் இது போன்ற ஏற்றுமதியினை விரும்புவதால் வெளிநாட்டு சந்தையினைப் ப்ற்றி கூடுதலான அறிவும் வெளிநாட்டு நிருவனகளுடன் நெருங்கிய தொடர்பும் கொண்டு நேரடி ஏற்றுமதியாளர்களாக தங்களை மாற்றிக்கொள்ள இயலும் .

நேரடி ஏற்றுமதியில் உற்பத்தியாளர் தனது பொருட்களை வெளிநாட்டு வாங்கு பவர்கட்கு நேரடியாக ஏற்றுமதி செய்கின்றனர். இந்த வகையான ஏற்றுமதியில் ஏற்றுமதியாளர் எல்லா பொறுப்புகளையும் தானே எடுத்து கொள்வதால் இது அதிக பிரச்சினைகளை கொண்டிருந்தாலும் அதிக இலாபத்தையும் நீடித்த தொடர்பையும் தரக்கூடிய சிறந்த அணுகு முறையாகும் .

ஏற்றுமதிக்கு விலையிடல் : இது பற்றி முன்பே விவரிதிருந்தாலும் இங்கும் இதுபற்றி கூற வேண்டியது அவசியமாகும் .ஏற்றுமதி பொருளுக்கு விலையியாடல் சிரமமான செயல் ஏனென்றால நிறுவனங்கள் போட்டி நிலைக்கேற்ப விலையிட வேண்டும் மற்றும் விலையினை பாதிக்க கூடிய பல்வேறு அம்சங்களை பரிசீலிக்க வேண்டும். நிறுவனம் இலாபம் பெறக்கூடிய வகையில் பொருட்களுக்கு விலையிடல் போன்றே ஏற்றுமதி பொருளுக்கும் விலையி வேண்டும். . ஏற்றுமதி விலையினை பாதிக்கக்கூடிய உள்நாட்டு வெளிநாட்டு அம்சங்கள் உள்ளன. பொருளின் அடக்கம் முக்கிய உள்நாட்டு அம்சமாகும் . சந்தை தேடல் (market search) கடன் தன்மை , பயண செலவுகள், பொருட்களை ஏற்புடையதாக்குவது (product adaptation ) ,பல்வேறு பொதித்தல் முறைகள் (packaging,) ,பரிமாற்றம் (transportation ) மற்றும் தரகு தொகைகள் போன்றவைகள் நிறுவனத்தை பாதிக்கும் உள் விவகாரங்களாகும் .பகிர்மாண அமைப்பு முறை (distribution system) தேர்வு விலையினை பாதிக்கலாம். நீண்ட பகிர்மாண அமைப்பு கொள்ளடக்கத்தினை அதிகரிக்கசெய்யும்,இலாபத்தை குறைக்கும் , போருட்களுக்ளில் மாறுதல்களை செய்து ஏற்புடையதாக்குவதனால் பொருட்களின் கொள்ளடக்கத்தினை கூட்டும். இருந்தாலும் இதுபோன்ற மாறுதல்களை கொண்ட வித்தியாசமான பொருட்களின் விலையினை அதிகப்படுத்த வாய்ப்பளிக்கும்.

வழங்கல் மறறும் தேவை  (are supply and demand ) இடம் , தட்பவெட்ப நிலை ,செலாவணி ஏற்ற இறக்கம் ,அரசின் தலையீடு மற்றும் விதிமுறைகள் போன்ற வெளிச் சந்தையின் சூழ்நிலை , விலையினை பாதிக்கசெய்யும்   மாற்ற அம்சங்களாகும். விலையினை பாதிக்கக்கூடிய பல அம்சங்கள் இருக்குமானால் ஒரே விலை என்னும் நியமன விலை (ethnocentric pricing ) யினை கொள்வதென்பது கடினம்.

ஒரு நாட்டிளலுள்ள குறிப்பிட்ட பொருள் இன்னொரு நாட்டில் அதே திறனுடன் இருக்காது பொதுவாக நிறுவனங்கள் பொருட்களின் அறிமுகம் மற்றும் மேம்படுத்தும் சமயங்களில் அதிக விலையினை கொண்டிருக்கும். எனவே ஒருபொருளை அறிமுகபடுத்தும் போதோ மேம்படுத்தும் போதோ ஏற்றுமதி விலை அதிகமிருக்கும். பெரும்பாலான சமயங்களில் ஏற்றுமதி விலை வெளிநாட்டு சந்தையில் நிலவும் , தேவை மற்றும் வழங்கல் ,போட்டி , வெளிநாட்டு சந்தை விலை போன்ற பல மையங்கள்(polycentric pricing) தீர்மானிக்கும் .

ஏற்றுமதி விலையிடல் தொடர்பாக சரக்கு பரிமாற்ற அடக்க செலவுகளை யார் பொறுப்பேற்றுக்கொள்வது என்ற வர்த்தக சரக்கு பரிமாற்ற விதிமுறைகளில் கூறப்பட்டிருக்கும். உற்பத்தி நிலை (Ex Works ) என்றால் உற்பத்தி இடத்தில் அதன் விலையினை குறிக்கும் மற்ற சரக்கு பரிமாற்ற செலவுகள் வாங்குபவர்களின் பொறுப்பாகும்,வாங்குபவர் விற்பனை இடத்தில் பொருளை பெற்றுக்கொள்ள வேண்டும் என்பது பொருள்.

இலவச அனுப்புகை (Free carrier ) என்பது வாங்குபவர்களின் விருப்பப்படி பொருட்களை சரக்கு வாகனத்தில் ஏற்றியனுப்புவது வரையுள்ள செலவுகளை பொருட்களின் விலை உள்ளடக்கியிருக்கும்,மாற்ற செலவுகள் வாங்குபவர்களை பொறுத்த்தது என்று அர்த்தம். கப்பல் வரை இலவசம் (Free alongside ship )  என்பது பொருட்களை துறைமுகம் வரை எடுத்து சென்று ,அதனை சேமிப்பு கிடங்கில் இறக்கிவைப்பது வரையிலான செலவுகளை பொருட்களின் விலை உள்ளடக்கியிருக்கும் என்று அர்த்தம்.. இலவச கப்பல் வரை (Free on board vessel ) என்பது கப்பலில் பொருட்களை ஏற்றி வைப்பது வரையிலான செலவுகளை உள்ளடக்கியது என்று அர்த்தம். அடக்கம் மற்றும் சரக்கு சுமை செலவு (Cost and freight ) என்பது பொருட்களை அனுப்பிவைகின்ற செலவுகளை உள்ளடக்கியது என்று அர்த்தம்; விற்பவர் காப்பீடு தொகையினை விலையில் சேர்த்து சரக்கு சுமை செலவு காப்பீடு (cost, insurance, and freight ) என்றும் செயல்படுத்துவர் .

ஏற்றுமதி தொகை செலுத்தல் (Export Payments)

ஏற்றுமதியில் தொகையினை பெற முன்கூட்டியே தொகையினை செலுத்திவிடுவது (Cash in advance ) , கடன் உறுதி கடிதம் (letter of credit ) ,திறந்த கணக்கு (, open account ) , சரக்குநிலை (consignment) பண்டமாற்று (countertrade ) போன்ற பல வழக்கமான முறைகள் உள்ளன. முன்கூட்டியே தொகையினை செலுத்திவிடும் முறையில் பொருட்களை அனுப்புவதற்கு முன்பே அதற்குரிய தொகையினை ஏற்றுமதியாளர் பெற்றுவிடுவது ,இதில் தொகையினை பற்றி ஏற்றுமதியாளர் கவலை கொள்ள வேண்டியதில்லை; ஆனால் பொருட்களுக்குரிய தொகையினை  முன்கூட்டியே வாங்குபவர்கள் செலுத்திவிடுவதால் பொருட்களை உற்பத்தி செய்வதில் அனுப்பிவைப்பதில்  ஏற்படும் தாமததினால் வாங்குபவர்கள் அதனை விற்பதிலும் ,சந்தை மேம்படுத்தலிலும் ஏற்படும் தாமதங்களை பற்றி கவலைபடுகின்றனர் எனவே ஏற்றுமதியில் முன்கூட்டியே தொகையினை செலுத்திவிடுகிற முறை சில நெருக்கடிகளை தருகிறது . எனவே முன்கூட்டியே தொகையினை செலுத்திவிடுகிற முறை பரவலான முறையன்று.

பொதுவாக பெரும்பாலும் வழக்கத்தில் நிலவுகிற ஏற்றுமதி தொகை செலுத்தும் முறை கடன் உறுதி கடிதம் (letter of credit ) ஆகும் இது ஏற்றுமதியாளர்கட்கு ஏற்றுமதி தொகையினை பெற இறக்குமதியாளர்களின் வங்கியிடமிருந்து தரப்படுகிற உத்தரவாதமாகும். திறந்த கணக்கு (, open account ) முறையில் இறக்குமதியாளர் தனது கணக்கில் தொகையினை வரவு வைத்துக்கொண்டு பிறகு தரும் முறையாகும் இந்த முறையில் வாங்குபவர்கள் நம்பக் கூடியவர் களாயிருக்க வேண்டும்.

சரக்குநிலை (consignment) முறையில் ஏற்றுமதியாளர் பொருட்களை வெளிநாட்டில் உள்ள ஒரு இடைத்தரகர் நிறுவனத்திற்கு அனுப்பிவைப்பார் ,அவர்கள் ஏற்றுமதியாளர் சார்பாக பொருட்களை விற்பனை செய்வர். ஆனால் ஏற்றுமதியாளருக்கு நம்பகமான நல்ல இடைத்தரகர் கிடைக்காவிட்டால் இந்த முறை உகந்த தாகாது . இறுதியான தொகை செலுத்தும் பண்டமாற்று (countertrade ) முறையில் ஏற்றுமதி தொகையினை செலாவணியாக இன்றி பொருட்களாகவே பெற்றுக்கொள்ளும் முறையாகும்.

உலக பொருளாதார இயக்கத்தில் நிலவும் கடுமையான போட்டியினால் பொருட்களின் கொள்ளடக்கத்தின் சீரான முக்கியத்துவத்தை அதிகம் இயம்ப தேவையில்லை. சீரற்ற கொள்ளடக்க நிர்ணயம் விற்பனை வேண்டல் (sales orders ) இழப்போ அல்லது இலாப இழப்போ ஏற்பட ஏதுவாகும். விற்பனை மேம்பாடு மற்றும் உலக வர்த்தக போட்டியில் ஏற்றுமதி விலையிடல் என்பது முக்கிய கருவியாகும் . ஏற்றுமதி சந்தையில் போட்டியிடும் உள்நாட்டு உற்பத்தியாளர்கள், வேற்று நாட்டு உற்பத்தியாளர்கள் ,உள்நாட்டு சந்தையிலேயே  போட்டியிடும் வேற்று நாட்டு உற்பத்தியாளர்கள் முதலியவர்களை ஏற்றுமதியாளர்கள் தந்திக்க வேண்டியுள்ளது. அடக்க விலை,தேவை ,போட்டி இந்த மூன்றும் விலையினை தீர்மனிகின்ர முக்கிய அம்சங்களாகும். ஏற்றுமதி விலை கூடிய வரை பொருத்தமானதாக யிருக்க வேண்டும் /

ஏற்றுமதிக்கு விளையிடல் என்பது உள்நாட்டு விளையிடல் தன்மையில் மலும் சில அம்சங்களை கருத்தில் கொண்டு செயல்படுவதாகும். . இந்த பரிசீலனைகள் சந்தை நிலவரம் , இலக்கு நாட்டில் நிலவும் அதேபோன்ற பொருட்களின் விலையின் ஒத்த தன்மை , குறிப்பிட்ட நாட்டை அடைவற்கு  மேலுமுள்ள சரக்கு பரிமாற்ற செலவுகள், வங்கி செலவுகளை உள்ளடக்கியதுடன் நின்றுவிடுவதில்லை. ஏற்றுமதி ஒப்பந்தத்தில் கூறப்பட்டுள்ள வெளிவர்த்தக சுருக்கம் (Incoterm ) எந்தெந்த கொள்ளடக்கத்தினை விலையுடன் சேர்ப்பது, தொகியினை பெற்றுக்கொள்ளும் முறைகளையும் விவரிக்கிறது .பல ஏற்றுமதி யாளர்கள் இவற்றை கருத்தில் கொள்ள தவறி விடுவதால் மிகுந்த சிரமத்திற்கு உள்ளாகிறார்கள்.

உலக வர்த்தகத்தில் கொள்ளடக்கம் மற்றும் விளையிடல் எப்போதும் சுலபமானது அல்ல. வளமான வாடிக்கையாளர்கட்கு அதிக பட்ச விளையிடல் (forming a niche market), அல்லது சந்தை ஊடுருவலுக் கேர்ற வகையில் குறைந்த பட்ச விளையிடல் போன்ற நிலைகளில் ஏற்றுமதியாளர்கள் அடிக்கடி ஐயங்கொள்கின்றனர். விளையிடலை ஏற்றுமதியாளர்கள் அதிக முக்கியத்துடன் ஏனைய ஏற்றுமதிக்கு தேவையானதன்மைகளுடன் ஏற்றுமதியில் வெற்றி பெற கருத்தில் கொள்கின்றனர்.

ஏன் ஏற்றுமதி விலைகள் மாறுபடுகினறன:

ஏற்றுமதி விலையிடலில் அந்த சந்தைக்கேற்ற கொள்ளடக்கம் ,தேவை ,போட்டி நிகழ்வுகளை அறிந்து கொள்வது அவசியமாக்றது. தேர்வு  செய்த  சந்தையில் நிலவும் தன்மைகளை கவனமுடன் ஆய்ந்து ஏற்றுமதி விலையினை நிர்ணயிக்கின்ற முறையினை சீராக ஆராய்ந்து வழிவகைப் படுத்துவது இலாபகரமான வர்த்தகத்திற்கும் ,போட்டியிட இயலுமா என்பதை தீர்மானிக்கும்.

ஏற்றுமதி விலையினை கணக்கிடும் தேர்வுகள் :

கொள்ளடகம் – கூடுதல் (“cost-plus” ) அணுகுமுறை வழக்கமான விலை கணக்கிடல் முறையாகும். விலையிடல் என்பது உள்நாட்டு விலையின் கூறுகளை உள்ளடக்கியது ஆனால் இவற்றுடன் சேர்த்து கூடுதலாக ஏற்றுமதி விலையினை வடிவமைகின்றனர். விகிதகொள்ளடக்க (Marginal ) நுட்பத்தை பயன்படுத்துவதல ஏற்றுமதி சந்தையில் நுழைய உதவும் போட்டியிடக்கூடிய விலையினை நிர்ணயிக்க இயலும். இந்த முறையில் ஒரு பொருளின் அடிப்படை விலையினை பயன்படுத்தி அதனை உற்பத்தி செய்யும் நிலையான செலவுகளுடன் / விற்பனை அளவுடன் விகிதப்படுத்தி ,அந்த பொருளின் உற்பத்தி மற்றும் விற்பனை செலவினை நிர்ணயிப்பதாகும். இதில் நிலையான அளவில் விற்பனை அளவு தொடர்ந்து நிலையாக இருக்குமா என்பதை உறுதி செய்து கொண்டே விகித கொள்ளடக்க (Marginal ) விலையினை கவனமுடன் நிர்ணய படுத்த வேப்டும்

————- ——– —– மேலும் தொடரும்

Export Costing – Pricing

Export is a process in which products are shipped or sent from one country to another country for the purpose of trade or sale; it is the opposite of import. For example, Company A located in India sells and sends its products from India to Company B located in Germany; in this case, Company A is said to exporter, whereas Company B is said to importer (buy from another country)

Export is not restricted to only physical goods; services can also be exported. Examples of Export Costing Services are more difficult to communicate with consumers and require adaptation to the specific needs of customers. Export and import are important components of international business, as the two together compose international trade. Export is actually is a very popular and relatively easy way to expand into foreign markets. Therefore, it is an important element of global business.

Export has many advantages. Through export, companies can increase their sales and profit margin as the sales price can be higher in foreign countries. As production volume increases in line with export demand, companies are able to decrease their unit cost. Export also provides a kind of spreading of risk, since the exporting company will not anymore depend on only its domestic market; dependence on a single country can be risky in case of an economic or political crisis. Export also decreases the cost of foreign expansion.

However, export also has various disadvantages. As the exporting company does not have physical existence in the foreign market, its knowledge about the foreign market is limited. Therefore, it can miss potential opportunities in the foreign market. Export is also very susceptible to trade barriers and if these barriers increase, companies may have to cancel their export activities. Another fact is that companies themselves do not have power to influence these trade barriers, some of which are tariffs and quotas.

Internationalization
Companies internationalize their operations through different ways (called entry modes) such as sending their goods to other countries (export), establishing sales offices in foreign countries, giving production permission to foreign companies (licensing), partnering with foreign companies (joint venture), acquiring a foreign company, and establishing production and sales facilities from scratch in a foreign country (Greenfield investment).

Export does not require much expense and knowledge of the foreign market as much as other entry modes do. Therefore, export is one of the simplest and the least risky ways of internationalization and is usually preferred by small and medium sized enterprises. The production of the goods generally takes place in the exporter company’s country (called domestic market or country); however, marketing, distribution, and customer service activities take place in the foreign country to which the goods are shipped.

Success Factors
There are various issues companies need to consider to be successful in their export activities. First of all, the management needs to have a firm and long term commitment toward export. Export should not be thought of a daily activity because it requires long-term planning and focus. Second, not every product sold in the domestic market can be sold in other markets. Therefore, companies need to first assess whether their products have potential in foreign markets. Similarity in needs, tastes, preferences, and conditions between the domestic market and the foreign market may be an indication of sales potential in the foreign market. When the products of a company have unique features not available in foreign markets, then this may also indicate the sales potential of the product in foreign markets. Third, demand characteristics also play important roles; the demand for a particular product may be low in the domestic market but very high in a foreign market. In this situation, the product may also have sales potential in the foreign market.

Finding out the sales potential for products in foreign markets may not mean much unless the company is ready for export. As the export operations require additional resources and commitments, companies need to determine whether they are able to commit the required resources for export and whether export operations are in line with the company goals. If the company is ready for export, then a thorough export plan should be made, including the products to be exported and product modifications, if any, export pricing, target market characteristics, and resources necessary for export.

In addition, export requires shipment of products to foreign countries. Therefore, managing logistics in export is an important success factor .because the competitiveness of price is also affected by the cost and effectiveness of shipping. In this regard, the parties in the whole logistics process need to be managed well under close and long term relationship with an understanding of shared goals and mutual benefits.
Companies differ in terms of how they plan and implement their export activities. Some companies use a systematic approach to exporting whereas others do not. The more experienced managers utilize a systematic approach in order to increase the likelihood of success in their export. Such a systematic approach involves assessing global market opportunities, organizing export activities, acquiring needed skills and competencies, and implementing the export strategy.

Types of Exports

As to the organization and implementation of export activities, companies have different approaches classified as indirect and direct exporting. In indirect exporting, some companies buy products from producers in their own domestic market and then export these products. In this case, there is no risk for the producer as its buyer is also a domestic company, which then takes risks and exports the product.

In another form of indirect exporting, some companies export their product through intermediaries. In this approach, the domestic company uses another company that can construct relationships with foreign buyers; export management companies, export trading companies, international trade consultants, export agents, merchants, and remarketers are examples of such intermediary firms. Small and medium sized enterprises with no or little knowledge about foreign markets often prefer this type of export, and as they gain more knowledge about foreign markets and construct closer relationships with foreign companies, they can switch to direct exporting.

In direct exporting, the producer directly sells or exports the products to the foreign buyer. This type of exporting is the riskiest since the exporter assumes all responsibilities; however, it is the best approach to get highest profits and long term growth.

Export Pricing
Pricing the products to be exported is a difficult task because companies need to be price competitive and at the same time consider many factors affecting the price. Of course, the export price, like pricing of any product, should be determined so that the company gains profit. There are internal and external factors affecting the export price. The cost of the product is the major factor that is internal to the firm. Other major factors internal to the firm are market search, credit checks, travel expenses, product adaptation, different packaging, transportation, and commissions. The choice of distribution system also has impact on the price; long distribution channels increase costs, lowering profit margins. If products require adaptation or modification, this also adds costs, as the companies need to change their existing production system. However, such modified or differentiated products offer companies opportunities to increase prices.

Some factors external to companies in their export price setting are supply and demand, location, and environment of the foreign market, such as climatic conditions, exchange rate fluctuations, and governmental interventions and regulations. If there are many factors affecting the price in a market at the same time, then adoption of a single export pricing (called ethnocentric pricing) is difficult.

Another fact is that a particular product in a country may not be at same product life stage as in other countries. Companies generally charge high prices at the introduction and growth stages. Therefore, if the product is at the introduction or growth stage in the export destination, export price can be high. In most cases, export price is determined according to local conditions (called polycentric pricing) such as demand and supply, competition, and the market price level in the foreign market.

With respect to export pricing, there are various trade and shipping terms that explain who bears various costs associated with the transportation of export products. Ex Works (EXW) means that the price covers only the sales price of products and the buyer assumes all the responsibility and cost of transport when the products are ready at the seller’s factory. That means that the buyer needs to come to the seller’s factory and get the products.

Free carrier (FCA) means that the price covers the sales price of products and the costs associated with loading the products into a transportation means determined by the buyer; the rest belongs to the buyer. Free alongside ship (FAS) means that the price covers the sales price of products and the costs associated with carrying the products to the port and unloading and warehousing them. Free on board vessel (FOB) means that the price covers the sales price of products and costs associated with carrying products to the vessel and loading them into the vessel. Cost and freight (CF) means that the price covers the price of products and costs associated with all transportation; when the seller includes the insurance in the sales price as well, then cost and freight (CF) becomes cost, insurance, and freight (CIF).

Export Payments
There are various conventional methods of getting paid in export: Cash in advance, letter of credit, open account, consignment, and countertrade are payment methods. In the cash in advance method, the payment is received before the products are sent to buyers and in this case the exporter does not need to worry about the payment. However, buyers in this case may have worries as to their cash flow and timing of the shipment because they already paid for the products and if there are delays in the shipment, their sales or production will be delayed too. Therefore, since it creates some pressure in export, the cash in advance method is not a popular method of payment.

As the most commonly used method in export payment, the letter of credit is a kind of agreement between the banks of buyers (importers) and sellers (exporters) that guarantees the payment from the buyer to the seller when the export shipment is obtained. The open account method of payment involves payment from the buyer on account at some time in the future; in this method, the buyer needs to be credible.

In the consignment method of payment, the seller sends the products to an intermediary firm in the foreign country and this intermediary sells the products on behalf of the exporter. However, this method is not appropriate if the seller does not have a good and trustworthy intermediary. The last payment method is countertrade, in which the payment is actually made through other products instead of money.

In the era of Global Market Economy and fierce competition, importance of accurate costing of product need not be over – emphasized. In accurate costing can lead to either losing of orders or losing of profits. Export pricing is most important tool for promoting sales and contesting international competition. Exporter has to face domestic producers in the export market, producers in other competing supplying countries and domestic producer’s in one owns country. Cost, Demand and Competition are the three important factors that determine price. The price for export should be as realistic as possible..

Pricing for export involves many additional considerations to pricing for the domestic markets. These considerations could include, but not limited to, market conditions, comparative price of similar products in your target market, additional transport costs and bank fees associated with reaching an overseas destination. The Incoterm used in an export contract will bear on what costs are included in the export price and the method of payment used. Many exporters have suffered loss by failing to account for all the costs involved.

Costing and pricing for international business is not always easy. The

exporter often finds himself doubting whether to charge high prices to

wealthy customers (forming a niche market), or to accept roc-bottom prices

in order to penetrate into the markets at all. Although he is right to consider

pricing of utmost importance, the exporter should handle it as he does all

other tools as a market instrument to achieve export success.

Why is export pricing different?

Pricing for any market requires an understanding of relative costs, demand and competition in that market. Careful analyses of prevailing conditions in the markets you choose, and an accurate assessment of the way to structure your export price, determine whether you can be competitive and write profitable business.

Options for calculating export price

The traditional method of price calculation is the “cost-plus” approach. The price calculation will include the components of domestic price, but the addition of costs that are specific to export transactions can render a price constructed on this basis uncompetitive. Marginal (or ‘differential’) costing is a technique commonly employed in export and produces a more competitive price to assist market entry. This method establishes the base price of a product or service using the direct costs of production and sales, with fixed costs apportioned to the \ volume of the sale. Care must be taken to ensure that your existing business continues to run at stable volumes and that your marginal price is applied to new business.

……. Will Continue

மலர் -1 இதழ் – 3

சீரான அணுகுமுறை அம்ச கருதுக்கோள்கள்

நாடுகளுக்கு இடையிலான வர்த்தக அணுகுமுறை சூழமைவு :

நாடுகளுக்கிடையிலான வர்த்தக அணுகுமுறை குறைந்த பட்சம் வெவேறு நாடுகளைச்சேர்ந்த நேர்முகமாக அமர்ந்து வர்த்தக தொடர்புக்காக அணுகும இருதரப்பினரின்றி நடைபெறாது.. ஒருபொருளை வெளிநாட்டு வாங்குபவருக்கு விற்பதா யிருந்தாலும்,உலக வர்த்தகத்தில் அணுகுமுறை தவிர்க்க இயலாத்தது ,இதுவே அனைத்திற்கும் முன்னதயமைவது, இரண்டு அல்லது மூன்று தரப்பினரின் கருத்துகளின் கீழ் அமையக்கூடிய சூழமைவு :ஆகும் . இருதரப்பினரின் கட்டுப்பாட்டை மீறிய சூழ்நிலை சூழமைவு (environmental context ) தங்கள் கட்டுப்பாட்டுக்குள் சாத்தியமாகக் கூடிய உடனடி சூழமைவு (immediate context) , இந்த இரண்டுக்குமிடையிலுள்ள தொடர்புகளை கொண்டுதான் அணுகும தன்மைகள் அமையப்பெறும்.

இருவேறு தரப்பினர் அணுகும்போது சூழ்நிலை சூழமைவு (environmental context ) , உடனடி சூழமைவு (immediate context) ஆகிய இரண்டின் நடைமுறைகளால் மட்டுமே அமையப்பெறும். இதில் சூழ்நிலை சூழமைவு (environmental context ) என்பது அணுகுமுறையில் முனைப்புறும் இர தரப்பினரின் கட்டுப்பாட்டை மீறிய தாக்கங்களை குறிக்கும். உடனடி சூழமைவு (immediate context) என்பது அணுகுமுறையினை சார்ந்த ,  ஒன்றுக்கொன்று இணக்கமான , அதற்குகந்த மற்றும் கட்டுப்பாட்டுக்குள் அமையக கூடிய த்ஹந்மைகளைக் குறிக்கும் இதில் சூழ்நிலை சூழமைவு (environmental context ) வெளிப்புறமாகவும், உடனடி சூழமைவு (immediate context) மையமாகவும் இருந்து கொண்டு , இரண்டும்  இணைந்து

அணுகுமுறை செயல்பாடுகளில் ,வெளிப்செயல்பாடுகளில் தாக்கங்களை ஏற்படுத்தும் .

சூழ்நிலை சூழமைவு (environmental context )

முதலில் நாம் சூழ்நிலை சூழமைவின் தன்மைகளை வெளிக்               கொணர்வோம் . சூழ்நிலை சூழமைவின் பரிமாணம் , சட்டம் மற்றும் அரசியல் கொள்கை, பண பரிமாற்ற ஏற்ற இறக்கம் மற்றும் அந்நிய செலாவணி , வெளிநாட்டு அரஸு மற்றும் நிர்வாக கட்டுப்பாடு , நிலையின்மை மற்றும் மாற்றங்கள் , பண்பாடு மற்றும் கருத்து மாற்றங்கள், மற்றும் புற பங்குதாரர்கள் என்றவைகளை உள்ளடக்கியது .

சட்ட கொள்கை

தேசிய இறையாண்மை தனது நாட்டுக்குரிய சட்ட விதிகளை வகுத்திட                      கூடிய உரிமையினை வழங்கியுள்ளது. எனவே நாடுகளுக்கிடையிலான வர்த்தகம் ஈடுபடும் நாடுகளின் சட்ட விதிகளுக்கு ஏற்ப அமையும் .சில விதிகள் சில வகையான பரிவர்த்தனைகளை தடை செய்யும் . பல நாடுகளில் சில வர்த்தக பிரிவுகள் அந்நிய முதலீடுகளிலிருந்து விளக்கி வைக்கப்பட்டுள்ளன . அணுகுமுறையில் தன நாட்டு , மற்றொரு நாட்டு விதிகளுக்கு முரணான செயல்களை , இடர்களை தவிர்ப்பதில் அதிக கவனமாக இருத்தல் அவசியம் .

அரசியல் கொள்கை,

உலகம் 180 க்கும் மேலான நாடுகளை உள்ளடக்கியது , ஒவ்வொன்றுக்கும் தனக்கென அரசியலமைப்பும்,வெளிநாட்டு கொள்கையும் உள்ளது. உலக            வர்த்தகத்தில் ஈடுபடுவோர் சிலநேரங்களில் முரணபடும் வெளிநாட்டு கொள்கைகளின் தாக்கத்துக் குள்ளாகுகின்றனர் . அணுகு நாட்டின் கொள்கைகளால் கூட இருநாட்டின் வர்த்தக அணுகுமுறையில் பாதிப்பை ஏற்படுத்தும். இருநாட்டின் வர்த்தக அணுகுமுறையில் அந்நாட்டின் வெளிநாட்டுக் கொள்கைகளின் நிர்ப்பந்தங்கள் அணுகுமுறையின்  வெளிப்பாடுகளை  நேர்முகமாகவோ , மறைமுகமாகவோ பாதிக்கும் தன்மைகளை அறிந்து கொள்வது அவசியம் . ஈடுபடும் தரப்பினர் வெளிநாட்டு வர்த்தக செயல்களில் அந்நாட்டின் அரசியல் தாக்கங்களை அணுகுமுறைக்கு மற்றும் ஒப்பந்தத்தில் கையெழுத்ததிடுவதற்கு முன்பாக துல்லியமாக அறிந்து கொள்ள வேண்டும்.

பண பரிமாற்ற ஏற்ற இறக்கம் மற்றும் அந்நிய செலாவணி :

உலக வர்த்தக பரிவர்த்தனைகள் பலதரப்பட்ட நாணய மர்ற்றுக்களில் நடைபெறுகிறது. அதன் மதிப்பு (நாணய மர்ற்று விகிதம் – foreign exchange rates )  தினந்தோறும் ஏற்ற தாழ்வ்டைகின்றன . வர்த்தக பரிவர்த்தனைகளில் நாணய மர்ற்று விகித ஏற்ற தாழ்வுகளுக்கு எதிரான அம்சங்களை பாதுகாக்க அல்லது சரிகட்ட ஏதுவான வரைவுகளை ஏற்ப்படுதிக் கொள்ளா விட்டால்  அழிவை முன்னோக்கி செல்வதாகும் . அணுகுமுறையில் ஈடுபடும் இருதரப்பினரும் உண்மையான ,சாத்தியமான இருநாட்டு நாணய மர்ற்று விகிதங்களை உலக வங்கிகளின்                    மற்றும் நாணய முன் கணிப்பு சந்தை – currency futures markets ) மூலமாகவோ அணுகுமுறையாளர்கள் முன்னறிந்து கொள்வது விவேகமானது . இதனால் ஒப்பந்த சாராம்சங்களில் நாணய மர்ற்று எதிமறை விகிதங்களை சீர் செய்யும் அம்சங்களையும் உள்ளடக்க இயலும் , மற்றும் நாணய பரிமாற்று முன் இணைப்புகளில் (currency hedging ) ஈடுபட இயலும் .பல்வேறு நாடுகளின் அந்நிய செலாவணி மாற்று கட்டுப்பாட்டு விதிகள் நாடுகளுக்கு இடையிலான வர்த்தக அணுகு முறைகளில் பாதிப்புக்களை ஏற்படுத்தும் ..

வெளிநாட்டு அரசின் கட்டுப்பாட்டுகள்

வர்த்தக அம்சங்களில் அரசு தலையீடு என்பது எல்லா நாடுகளிலும் விரிவாக காணப்படுவதாகும். ஒரு முழுமையான வர்த்தக தொழிலை கட்டுக்குள் வைத்திருக்க கூடிய ஆளுமை அரசுக்குண்டு, அல்லது உற்பத்தி ஆற்றல் விரிவாக்கத்திற்கு அனுமதி வழங்கிடும் உரிமையை தான் கட்டுக்குள் வைத்திருக்கும் . தனது சந்தை ஈடுபாட்டை உயர்த்த எண்ணும் ஒரு நிறுவனம் அதற்கு தேவையான விரிவாக்க ஆற்றல் அனுமதி பெற வேண்டும்போது மறுக்கப்படுவதும் நிகழ்கின்றன.

மேலே விவரிக்கப்பட்டுள்ள வர்த்தக சூழ்நிலையின் அனைத்து அம்சங்களிலும் வெளிநாட்டு நிறுவனம் நேர்முகமாகவோ , மறைமுகமாகவோ அணுகக கூடிய ஒருதரப்பாக அரசு நிர்வாகம் இருக்கிறது . அணுகு முறைகளில் அரசு நேர்முகமாக ஈடுபடுவதில்லை யென்றாலும் அதன் சலனமற்ற தோற்றம் அணுகு முறை செயல்களில் உணர முடிகிறது ஏனென்றால் ஒவ்வொரு அணுகுமுறை அம்சங்களும் அரசு நிர்வாக விதிமுறைகளின் ஒளியில தான் பரிசீலிக்கப் படுகிறது .

நிலையின்மை (Instability ) :

இடர்களுக்களையும்  நிலையின்மையினையும்  சரிக்கட்ட அணுகுபவர்கள் இலக்கிற்குற்குரிய நாட்டில் நிலவும் சாத்தியமுள்ள பொருளாதார மற்றும் அரசியல் இடர்களை பற்றி நிபுணர்களிடம் அறிவுரை பெற தங்களை                 ஆயத்த படுத்திகொள்ள வேண்டும் . நம்பகமான,தகுதியான பொருளாதார மற்றும் அரசியல் நிகழ்வுகள் பற்றிய தகவல் செறிவினை தன்னகத்தே கொண்டிருக்கும் உலக வர்த்தக மேலாளர்கள் சாத்தியமுள்ள கூறுகளை மிகச்சிறந்த அணுகுமுறையின் மூலம் உறுதிப்பட்டுடன் எடுக்க இயலும் .

உலக வர்த்தகத்தில் அணுகுபவர்கள் இலக்கு நாட்டை மட்டுமின்றி உலக வர்த்தக சூழ்நிலை பற்றியும் மிக தெளிவான அறிவி பெற்றிருத்தல் அவசியம் உலக வர்த்தகத்தில் தங்கள நிறுவன உற்பத்தி பொருட்களுக்கான  வாய்ப்புக்கள்,இடர்கள் பற்றிய அறிவு .பெரும் உதவியாயிருக்கும்                      ஏனென்றால் குறிப்பிட்ட நாட்டின் வர்த்தக கொள்ளடக்கம் -  ஆதாயம் பற்றிய மதிப்பீடுகளுக்கு அளவு கோளாயமையும்

கொள்கை மாறுபாடுகள்

கொள்கைப்பாடு என்பது குறிப்பிட்ட அரசியல் .பொருளாதார ,சமுதாய அமைப்பினை அடிப்படையாய் கொண்ட கருத்துக் கோவை யாகும் . உலக வர்த்தக மேலாளர்கள் கருத்துக் கோவைகளை கண்டு சில சமயம் அதிர்ந்து விடக்கூடும் – உண்மையில் தமக்கு அளிக்கப்பட்ட வாழ்வு முறைகள் மற்ற நாட்டில் இருக்காது

கலாச்சார மாறுபாடுகள் :

உலக வர்த்தக அணுகுமுறை வேறுபட்ட கலாச்சாரங்களை கொண்ட மேலாளர்களை உள்ளடக்கியது. அணுகுபவர்களுக் கிடையில் உள்ள கலாச்சார  முறைகள் மாறுபாடுகள் அணுகுமுறை செயல்பாடுகளில் முக்கிய தாக்கங்களை கொண்டிருக்கும். நேரம் பார்த்து பயன்படுத்தப்படும் கலாச்சார மாறுபாடுகள் அணுகுமுறை ஆற்றலுக்கு வழிவகை செய்யும் .எடுத்துகாட்டாக அமெரிக்கர்கள் சிறிய சலுகைகளை முன் கூட்டியே வழங்கி சுமுகமான அணுகு                    முறை முன்னேற்றத்தை ஏற்படுத்துவார்கள். அதற்கு மாறாக ஜப்பானியர்கள் பெரும்பாலான சலுகைகளை  அணுகு                    முறை முடிவுக்கு வரும்வரை தக்க வைத்து கொண்டு காலம்                  தாழ்த்துவார்கள் மறு தரப்பினருடன் எந்த அளவிலான,எந்த வகையிலான தகவல்களை பரிமாறிக் கொள்வதிலும் வேறுபாடு காணப்படும் . அணுகு முறையின் போது,ஒரு தரப்பு அல்லது மறு தரப்பினரின்  கலாச்சார முறை நடத்தை மாற்றங்களால் ,உலக வர்த்தக அணுகுமுறைகளில் செறிவான எதிர்பார்புகளை ஒரு போதும் நிறைவு செய்ய இயலாது .

வெளிப் பங்குதாரர்கள் .( External Stakeholders)

அணுகு முறையின் வெளிப்பாடுகளில் ஈடுபாடு கொண்டிருக்கும் மக்களும் அமைப்புகளும் வெளிப் பங்குதாரர்கள் எனப்படுகின்றனர் .எடுத்துக்காட்டாக போட்டியாளர்கள் , வாடிக்கையாளர்கள் , வர்த்தக அமைப்புக்களான தொழில் வர்த்தக சங்கங்கள் , கழகங்கள் மற்றும் நிறுவன பங்குதாரர்கள் .

போட்டியாளர்கள் ( Competitors௦ )

.நேராகவோ அல்லது சாதுர்யமாக அணுகு முறைக்கு தீய விளைவுகளை தரக் கூடியதையோ  அல்லது முக்கிய அனுமதி அங்கீகாரம் அரசினால் மறுக்கப் பட்டதென்றோ, போட்டியாளர்கள் அணுகு முறைக்கு எதிரான வெளிப்படை பிரச்சாரங்களை ஏவிட எத்தனிப்பர்

வாடிக்கையாளர்கள் ( Consumers )

இந்த அணுகுமுறை வெளிப்பாடுகளால் பாதிப்புக்குள்ளாக கூடிய வாடிக்கையாளர்கள் இந்த அணுகுமுறைக்கு உதவிடவோ அல்லது தடுக்கவோ முனைவார்கள் . வாடிக்கையாளர்கள் சந்தையினை வெளிநாட்டு போட்டியாளர்கட்கு திறந்து விட சாதகமயிருப்பர் ,ஏனென்றால் பல்வேறு வகையான பொருட்களை மலிவாக கிடைக்க வகைசெய்யும்.அதனால் அதற்கு வரவேற்பு நல்குவர்.

உலக வர்த்தக அணுகுமுறை – உடனடி சூழமைவு (immediate context)

அணுகுமுறையில் பேரம் செய்யும் ஆற்றல் :

இருதரப்பினரும் ஒருவருக்கொருவர் தாங்கள் அடைய வேண்டிய குறிக்கோளில் ஒத்துழைப்பு நல்க வேண்டும் இல்லையெனில் அணுகுமுறை செயல்படாது. விளைவாக ஒருவருக்கொருவர் சர்ந்து  இருப்பதை அளவிட இயலும். அணுகுமுறை சூழமைவில் இருவருக்கிடையில் நிலவும்  சார்ந்திருக்கும் தன்மையினை அவர்களுக்குள்ள ஆற்றல்  தீர்மானிக்கும்.

முரண்பாட்டு அளவுநிலை (level of conflict ) :

செறிவான அணுகுமுறையின் மீதான முக்கிய அம்சங்களில் நிலவும் முரண்பாட்டு அளவுநிலை அணுகுபவர் கிடையிலான தொடர்பில் ஒத்துழைப்பு அல்லது எதிர்மறையை நிறுவும். அணுகுபவர்கள் முக்கிய அம்சங்களை ஏற்றுகொள்வதனால் அவர்கட் கிடையிலான தொடர்பில் அதிக ஒத்துழைப்பு நல்கும். அதற்கு மாறாக முக்கிய அம்சங்களை ஏற்று கொள்ளாமையினால் அவர்களுக்கிடையில் அதிக முரண்பாடு நிலவி அதிக எதிர்மறை தொடர்பை தரும்.. அணுகுபவர்க் கிடையில் ஈட்டுதல் -  ஈட்டுதல் நிலை ( “win-win” situation) அல்லது ஒருங்கிணைந்த பேரம் நிலையில் ஒத்துழைப்பு தொடர்பு மேன்மையுற தலைப்படும். , இரு தரப்பின் குறிக்கோள்களும் ஒன்றுடன் ஒன்று இணைந்து ஒருதரப்பு குறிக்கோளை அடையும் அளவிற்கு மறுதரப்பு நிகர் செய்யும்.

அணுகுமுறையின் போது மற்றும் முன்னாள் அணுகுமுறையாளர்கட் கிடையில் நிலவும் தொடர்பு,

இரு தரப்பினருக்கிடையில் முதல் அணுகுமுறைக்கு  முன்னாள் நிலவும் தொடர்பு அணுகுமுறையின் போது முக்கிய தாக்கங்களை ஏற்படுத்தும் . இருதரப்பு இணக்கமான தொடர்பு ( – நீண்ட சாதகமான வர்த்தக தொடர்போ அல்லது ஒருவருக்கொருவர் பயன் பெறும் ஈட்டுதல் -  ஈட்டுதல் விதமான அணுகுமுறை – ) இரு தரப்பின் அணுகுமுறை நிலைப்பாட்டினை ஏற்று ஒத்துழைப்பு நல்கி ஈட்டுதல் -  ஈட்டுதல் (“win-win” ) வெளிப்பாட்டுக்கு வழி வகுக்கும் .முன் தொடபு வாருங்கால நிகழ் தொடர்புக்கு சாத்தியமான அணுகுமுறை நடத்தையில் எதிர்பார்ப்பை ஏற்படுத்தும். மொத்த  அணுகுமுறை செயல் என்பது தொடர்ந்த அணுகுமுறை நிகழ்வுகளை கொண்டது. எனவே ஒவ்வொரு அணுகுமுறை நிகழ்வு அனுபவம் – சாதகம் அல்லது  பாதகம் – அடுத்த ஒன்றிற்கும் தொடரும் மொத்த அணுகுமுறை செயல்பாடுகளுக்கும் பின்புலமாய் அமையும் .    விளைவாக சாதகமான அணுகுமுறை அடுத்து வரும் நிகழ்வுக்கு சதகமனத்தை நல்கும். முரணான நிகழ்வு அடுத்து வரும் சூழலை மொத்தமாக சீரழித்து விடும் .

அணுகுமுறை வெளிப்பாடு நாட்டம் :

அணுகுமுறை வெளிப்பாடு மதிப்பிடக்கூடிய (tangible) , அல்லது மதிப்பிட இயலாததா (intangible  ) யிருக்கும் . இலாப பங்கீடு, தொழில் நுட்ப பரிவர்த்தனை ,ஆதாய் உரிமை விகிதம் (royalty rates ) , அருவுசார் சொத்து (intellectual property ) பாதுகாப்பு விதிகள் , சமஉரிமை (equity ownership ) மற்றும் மதிப்பிடக்கூடிய இதர சொத்துக்கள் போன்றவை களின்மீதன ஒப்பந்தங்கள் மதிப்பிடக்கூடிய அணுகுமுறை வெளிப்பாடு எனப்படும்.

இருதரப்பிலும் அணுகுமுறை ஏற்படுத்தும் நற்பெயர் (goodwill ) , நற்பெயரை செறிவூட்ட இருதரப்பினரும் சலுகைகளை விரிவு படுத்துவதிலுள்ள நாட்டம் , இணக்கம் மற்றும் இணைந்து செயல் பட்டு  ஈட்டுதல் -  ஈட்டுதல் வெளிப்பாட்டை அடையும் நாட்டம் மதிப்பிட இயலாத (intangible )  வெளிப் பாடாகும் . அணுகுமுறை வெளிப்பாடு களும் நிலைப்பாடுகளும் குறுகிய கால மற்றும் நீண்ட கால தொடர்பினை இருதரப்பினரும் உறுதிப்படுத்தும் தன்மையினை நல்கும் உலக வர்த்தக . அணுகுமுறையில் மதிப்பிடக்கூடிய வெளிப்பாடு  நற்பெயர் மற்றும் நீண்டகால தொடர்பினை வலியுறுத்தும்

உடனடி பங்குதாரர்களின் தாக்கம் :

வர்த்தக அணுகுமுறை செயல்களில் உடனடி பங்குதாரர்கள் என்பது :

௧. இருதரப்பிலும் அணுகுபவர்களின் சிறப்பியல்புகள்

௨ .நிறுவன மேலாளர்கள், பணியாட்கள் , நிறுவன இயக்குனர்கள்

அணுகுபவர்களின் சிறப்பியல்புகள் என்பது கடந்த கால உலக வர்த்தக . அணுகுமுறையில் அவர்களின் கூடிய அனுபவம் , மற்றும் கலாச்சார பின்புலம் போன்ற சிறப்பு அம்சங்களை கொண்டது . உலக வர்த்தக தொடர்புகளில் கடந்த களத்தில் எண்ணற்ற முறை அணுகியவர்கள் கொண்டுள்ள தெளிவான அறிவு அடனடி வர்த்தக ணுகுமுறைக்கு பெரும் சொத்தாகும்.. அணுகுபவர்களின் கலாச்சார பின்புலம் அணுகுமுறையில் ஆழமான தாக்கத்தை ஏற்படுத்தும். இருவேறுபட்ட கலாச்சார பின்புலமுள்ள இருவர் களுகிடையில் நடைபெறும் பேச்சு வார்த்தையின்றி சர்வதேச அணுகுமுறை இருக்க முடியாது. கலாச்சாரம் என்பது மதிப்பு ,நம்பிக்கை ,நடைமுறைகள் மக்களோடு சமுதாயத்தில் ஒருங்கிணைந்த கூட்டு பொருளாகும் .

அணுகுமுறை செயலாக்கத்தில் மேலாளர் ,பணியாளர்கள் மற்றும் நிறுவன இயக்குனர்களின் தனிப்பட்ட பங்கு அந்த அணுகுமுறை வெளிப்பாடுகளின் தன்மையினை ஒத்ததாகும். . அணுகுமுறை செயலாக்கத்தில் இந்த மூவரின் பங்கு கீழ்கண்ட நிதியாதார , மனிதவள மேம்பாடு ,  கருத்துருவம் மற்றும் மதிப்பு (ego and prestige ) , தனி ஆற்றல்  , வேலை வாய்ப்பு – சம்பளம்  அல்லது பொருளாதார பாதுகாப்பு தன்மைகளை கொண்டது . அணுகுமுறை ஒப்பந்தத்திற்கு முன்னால் தனக்கு தனிப்பட்ட முறையில் சாத்தியமுள்ள                          பாதிப்புகளை மேலாளர்கள் , பணியாளர்கள் மற்றும் நிறுவன இயக்குனர்களின் கருத்தில் கொள்வர் .

அணுகுமுறை – ஒருதரப்பு தனது மனப்பாங்கினை மாற்றியமைத்து கொள்ள முயலும் ,நம்பிக்கை அல்லது மறு தரப்பினரின் நடத்தை – உலக வர்த்தக நடைமுறையில் மிகவும் அவசியமானதாகும்.

அணுகுபவர்கள் முதலில் அணுகுமுறை செயல்களில்,வெளிப்பாட்டில் சூழ்நிலை சூழமைவு (environmental context ) உடனடி சூழமைவின்  (immediate context) மீது ஏற்படுத்தும் தாக்கத்தை நன்கு அறிந்து கொள்ள வேண்டும் அதன் பிறகே உடனடி சூழமைவின்  நேரடி தாக்கத்தை அறிய முயல வேண்டும் . இங்கு மறுதரப்பின் நிலையினை மறுமதிப்பீடு செய்வது முக்கிய மானதாகும் . அணுகுபவர்கள் புதிதாக எழும் தேவைகளை கவனித்து அவைகளை மறுதரப்பின்ருடன் வெளிப்படையாக கலந்துரையாடி சாத்தியமான தீர்வுகளை காண வேண்டும் .உலக வர்த்தக அணுகுமுறை ஒரே அம்சத்தை மிக அரிதாகவே கட்டுபடுத்த முயலும இல்லையென்றால் இருதரப்பும் ஒரே அம்சத்த்தில் ஒரே மாதிரியான வெளிப்பாடை கொணர முயல்வர்.

அவர்கள் புதிய நிபந்தனைகளை உற்பத்தி திறன் மற்றும் நம்பக தன்மைக்கு ஏற்றாற்போல் புத்திய செயல்திட்டத்தை ஏற்றுகொள்ள ஆயத்தமாயிருக்க வேண்டும் . இணக்கமான தன்மை (Flexibility ) முக்கியமாகும் ஏனென்றால் முந்தைய ஒத்துபோகும் தன்மையினை விடுத்தது ஆக்கமான தீர்வுகளை உருவாக்கும் , அணுகுபவர்கள் அயல் நாட்டில் நிலவும் தடைகளை பற்றி அறிந்திருக்கும் போது இணக்கமான தன்மை மிக உதவிகரமா யிருக்கும் .

மேற்கூரறியவைகளால் உலக வர்த்தக அணுகுமுறையில் அணுகுபவர்கள் பொறுமையினை கடைபிடிக்க வேண்டும் .இருதரப்பினர்களுக் கிடையில் ஒப்பந்தம் ஏற்பட நீண்ட காலம்                    ஆகலம ஏனென்றால் அதில் நிலவும் சிக்கல்கள். பொறுமை மிக அவசியம் ஆடும் ஏனென்றால் அது செயல்திட்டத்த்தின் மீதான உறுதிப்பாட்டிற்கு உரிய குரிப்பலைகளை (signal ) காட்டுவதுடன் மாறு தரப்பினருடன் நீண்டகால தொடர்பிற்கும் நம்பக தன்மைக்கும்  பேருதவி            யாயிருக்கும் நன்கு திட்டமிடப்பட்ட .அதிக ஒத்துழைப்புடன் கூடிய நிலைப்பாடு நாடுகளுக்கு இடையிலான அணுகுமுறையில் வெற்றியை உறுதி செய்யும் .

கருது பரிமாற்றம் (Communication )

கருது பரிமாற்ற தன்மை வெற்றிகரமான அணுகுமுறைக்கு மிக அவசியமானதாகும் .நம் இந்தியர்கள் என்ற முறையில் நம்மிடையே பல்வேறு வகையான கருது பரிமாற்ற தன்மைகள் நிறைந்திருக்கின்றன .இந்தியாவில் பல்வேறு மாநிலங்களில் ஒன்றுக்கும் மேற்பட்ட பலவகையான மொழிகள் புழக்கத்தில் உள்ளன .கிட்டத்தட்ட எல்லா வர்த்தகர்களும் ஆங்கிலத்தை எளிதாக பேசக் கூடியவர்கள் .இருந்தாலும் சுருக்கமான எளிதான வகையில் பேசுவதுடன்                 குழறுபடியான , கொச்சை மொழிகளை தவிர்ப்பது அறிவுடைமையாகும் .குறிப்பாக தென் மற்றும் மேற்கு பகுதிகளை சேர்ந்த இந்தியர்கள் சாந்தமாக மென்மையாக பேசக் கூடியவர்கள்.  சில நேரங்களில் அவர்கள் கூச்ச தோற்றத்துடன் காணப்படுவர் , இதனை தன்னம்பிக்கை குறைபாடு என எடுத்துக் கொள்ளக் கூடாது . அது மற்றவர்கள்  மீது அவர்கள் காட்டும் சாதுவான ,அடக்கமான , மனிதநேய தன்மைகளை புலப்படுத்தும் . உரத்த மற்றும் தன்னடக்கம்ற வகையில் பேசும் தன்மை சுய கட்டுப்படின்மையினை குறிக்கும் . உரக்க பேசுவது நேர்மையினமைக்கு ஒப்பானதாகும். இருந்தாலும் நேர்மறையான உணர்வுகளை வெளிப்படையாகவே காட்டலாம். இந்தியர்கள் பொதுவாகவே ஒருஅடி தள்ளி நின்றே பேசக் கூடியவர்கள் , ஏனென்றால் நட்புறவுடன் இருப்பதென்பது இந்த கலாச்சாரத்தில் முக்கியமான தென்பதால் கருது பரிமாற்றம் சற்று தள்ளியே இருக்கும் .நேரடியான வினாக்களுக்கு இந்தியர்களின் பதில் “ ம் “ என்பதயிருக்கும் –– அதனை ஒத்துக்கொண்டதாயின்றி -அவர்கள் சென்னதை செவிமடுத்ததான குறிப்பலையினை காட்டும்.வெளிப்படையான ஒப்புதலின்மையினை ,எதிமறையினை தவிர்ப்பது நல்லது .எனவே நேரடியாக மறுத்து கூறுவதை விடுத்து வித்தியாசமான கருக்களை உடைய தெரியாது , அது பற்றி சிந்திப்போம் , இது மேலும் கவனிக்க வேண்டியுள்ளது , அல்லது “ம் “ ஆனால் ,இது போன்ற பதில்கள் இல்லை என்பதையும் ஆம் என்பதையும் தயக்கத்துடனும் மென்மையுடனும் வெளிப்படுத்தும் . மென்மையாக தலையாட்டுவதும் , புன்சிரிப்பும் எப்போதும் ஒப்புதலுக்கான குறிப்பலையாகாது அதற்கு பதிலாக சுமுக சூழ்நிலைக்கு உதவி யாயிருக்கும். எதிர்மறையான உணர்வுகளை புன்சிரிப்புடனும் மென்மையான உறுதிப்பாட்டுடன் பதிலளிப்பது உங்களின் சிறபபம்சமாகும்.

இந்தியர்கள் தங்களை விட உயர்ந்தவர்களிடம் நேரடியாக பதிலளிக்க தயக்கம் காட்டுவார்கள் ,அதற்கு பதில் மற்றவர்கள் தன்னிடமிருந்து கேட்க விரும்பும் அம்சத்தையே ,குறிப்பாக மற்றவர்கள் சுற்றியிருக்கும் நேரங்களில் கூறுவார்கள்.. இதுபோலவே ,உறுதியான பதிலை கேட்கும் போது சாதகமானவற்றையே கோடிட்டு  காட்டுவார்கள் . கபடமில்லாத கருத்துக்களை,விமர்ச்சனகளை தனிப்பட்ட முறையில்தான் கூறுவர்கள் .தோற்றம் மற்ரும் உடலசைவுகள் மாற்ற ஆசிய நாடுகளைவிட இந்தியாவில் தான் அதிகமாக காணப்படுகிறது  எப்படியிருந்தாலும் கைகுலுக்குவத்தை தவிர மற்றபடி தொட்டு பேசுவதை தவிர்ப்பது நல்லது .

————- ——– —– மேலும் தொடரும்

Aspects for smooth Negotiation considerations

Context of International Business Negotiations

There can be no international business without the presence of at least two parties, each coming from different countries, sitting face to face and negotiating a business deal. Negotiations precede all international business transactions, whether they are the sale of a product to a foreign buyer, It is inevitable that negotiations between two or more sides will take place as occurring within two umbrella contexts: an environmental context of forces beyond the control of either party to the negotiations, and an immediate context consisting of controllable attributes and relationships that characterizes the negotiations process.

Whenever two parties negotiate, the entire process occurs under two umbrella contexts, environmental and immediate. The environmental context refers to forces in the environment that are beyond the control of either party involved in the negotiations. The immediate context includes such aspects as the relative power of the negotiators and the nature of their interdependence factors over which the negotiators have influence and some measure of control. The environmental context is in the outer circle, the immediate context, in the middle circle,. Both jointly have an impact on the process and outcome of negotiations.

Environ mental context,

We shall first explore the nature of the environmental context,

The dimensions of the environmental context include legal and political theory currency fluctuations and foreign exchange, foreign government controls and bureaucracy, instability and change, ideological and cultural differences, and the influence of external stakeholders.

Legal theory

The principle of national sovereignty gives every nation-state the right to make laws that are supposedly in its national interests. An international business transaction must comply with the laws of the countries involved. Certain laws prohibit certain types of transactions. In several countries, certain sectors of the economy are often kept off-limits to wholly owned foreign investments. It is imperative that negotiators be extremely careful in avoiding the risk of doing something illegal under the laws of either the home country or the host country.

Political theory

The world consists of more than 180 countries, each with its own distinct political system and foreign policy. International business people are often caught in the crossfire of sometimes conflicting foreign policies of two or more countries. The foreign policy of the host country also affects the conduct of international business negotiations it is vital to understand the constraints imposed on the process of international business negotiations by the foreign policies of countries that are directly or indirectly affected by the outcome of such negotiations. Parties involved should thoroughly study the potential political fallout of an international business deal before it is negotiated and the agreement is signed.

Currency Fluctuations and Foreign Exchange

International business transactions take place in a world of multiple currencies, the values (foreign exchange rates) of which fluctuate daily. A business deal that is not effectively structured to compensate and protect against foreign exchange fluctuations is likely to be a prelude to a disaster It would be prudent for negotiators of both companies to obtain realistic “most likely” forecasts of the exchange rates for the relevant currencies from such reliable sources as international banks and currency futures markets. They can thus build into the agreement contingency clauses that would protect either side from wild swings in the exchange rates of their respective currencies or engage in currency hedging contracts.Foreign exchange controls by many governments also influence international business negotiations.

Foreign Government Controls

The extent of governmental interference in business in many nations is extensive. Government agencies may have the authority to control the total output of an industry. Or they may have absolute control over the granting of permits to expand production capacity. A company with the potential to increase market share is obligated to obtain the necessary license to expand capacity, a license that is often denied by government bureaucrats…

Negotiations in the sorts of business environment described above almost always include the government as one of the parties with whom a foreign firm is negotiating, directly or indirectly. The government agency may not be physically present at the negotiating, but its silent presence is felt throughout the process because every issue negotiated has to be considered in light of the pertinent governmental regulations.

Instability

To cope with volatility and risks, negotiators should be prepared with advice from experts on the probability of economic and political risks in the target country. Armed with valid and reliable information on the most likely economic and political scenarios, international managers would be on a firmer footing to effectively negotiate the very best deal possible with their company counterparts in the host country.

International negotiators must have expertise in the target country as well as in the global business environment. Knowledge of global opportunities and risks for the company’s product is most useful because it serves as a benchmark against which to evaluate the costs and benefits of doing business in a particular country.

Ideological Differences

Ideology may be defined as the body of ideas on which a particular political, economic, or social system is based. International managers may be shocked to find that the ideologies–indeed, the very basis of life they have always taken for granted may not exist in other countries.

Cultural Differences

International business negotiations involve interactions between managers from disparate cultures. Cultural norms and differences between the negotiators have a significant influence on how they behave throughout the process.

Cultural differences in the value placed on the use of time as a resource can influence negotiations. During negotiations, Americans are inclined to make small concessions! early to establish a relationship and to keep the negotiation process moving forward smoothly. In contrast, Japanese have a tendency to hold back major concessions until very late in the negotiations. Differences also exist on how much and what type of information is shared with the other side. Most international business negotiations never fulfill their potential expectations because of cultural faux pas on one side or the other during the negotiations.

External Stakeholders

The various people and organizations that have an interest in the outcome of the negotiations are the external stakeholders. Examples include competitors, customers,, organized business groups such as chambers of commerce and industry associations, and the company’s shareholders.

Competitors are likely to apply the launch of a public relations campaign against the deal, illustrating real or contrived harmful effects of the deal or trying to have key permits and approvals denied by the government.

Consumers that are affected by the outcome of the negotiations may become involved in ways that may help or hinder the negotiation process. Consumers are in favor of opening the market to foreign competition because it would result in their getting a cheaper and wider variety of goods. So they have been lobbying for it.

International business negotiations – immediate context

Bargaining Power of Negotiators

There can be no negotiations unless both sides cooperate with each other to achieve their respective goals. Consequently, there is some measure of interdependence between them. In the context of negotiations, the nature of the dependence existing between the two sides determines the relative power of one side vis-avis the other.

Levels of Conflict

The level of conflict on key issues underlying a potential negotiation establishes whether the relationship between the negotiators will be supportive or hostile. The more the negotiators agree on key issues and thus the more supportive of each other their relationship will be. On the other hand, the more they disagree on the key issues, the greater will be the conflict between them, resulting in a more hostile relationship.The likelihood of a supportive relationship between negotiators is enhanced in a so-called “win-win” situation or integrative bargaining. The goals of the two sides are linked with each other in such a way that the extent to which one party attains its goals determines the extent to which the other does so..

Relationship between Negotiators before and During Negotiations

The nature of the relationship between the two sides before the very first negotiating session would have a significant impact on their relations during the negotiations. If the two sides have had a harmonious relationship–perhaps a long and positive business relationship or having engaged in mutually beneficial win-win types of negotiations–then the negotiating strategies adopted by each side would tend to be supportive of another win-win outcome. Prior relationships build expectations concerning the future of the current relationship that influence negotiation behavior.

The entire process actually consists of a series of negotiating sessions. So the experience–positive or negative–of each session serves as a backdrop for the next one, continuing to the culmination of the entire process. Consequently, each “positive” negotiation session serves to facilitate a favorable outcome at the next session; a “negative” session has the potential to do damage to the atmosphere of the next.

Desired Outcome of Negotiations

The outcome of negotiations can be both tangible and intangible. Tangible outcomes include agreement on such matters as profit sharing, technology transfer, royalty rates, laws for the protection of intellectual property, equity ownership, and other assets having real substance that can be appraised for value. Intangible outcomes include the goodwill generated between the two sides in the negotiations, the desire to make concessions to enlarge the stockpile of goodwill among the parties, and the overall desire to attain win-win outcomes through collaboration and compromise.The strategies and outcomes of negotiations will be conditioned by the short-term vs. long-term relationship emphasized by the two sides. It must be emphasized that most tangible outcomes in international business negotiations require goodwill and long-term relationships for them to become a reality.

Impact of Immediate Stakeholders

The immediate stakeholders in a business negotiation process are:

(1) the negotiators on each side and their characteristics; and

(2) the companies’ managers, employees, and boards of directors.

The characteristics of the negotiators include such aspects as their cumulative experience in past international business negotiations and their cultural background. People who have negotiated numerous international business deals in the past will have a body of knowledge in their repertoire that could be quite an asset in impending business negotiations. The negotiator’s cultural background has perhaps the most profound impact on the negotiation process. After all, there can be no international negotiations without the interaction between at least two people of different cultural backgrounds. Culture, is the amalgam of a set of values, beliefs, and norms that have been internalized by people in a society.

The personal stakes of the managers, the employees, and the boards of directors in the outcome of the negotiations have a bearing on the strategies made during the process. All three groups may have one or more of the following stakes in the outcomes of the negotiations: financial, career advancement, ego and prestige, personal power, wages and employment, or economic security. Managers are likely to think twice before negotiating an agreement that would erode any of their personal stakes, or those of the employees or the board of directors.

Negotiation–a process in which one party tries to change the attitudes, beliefs, or behavior of another party–is essential in conducting international business. Negotiators should start with the environmental context and study its impact on the immediate context and on the negotiations process and outcome. Then the direct impact of the immediate context on negotiations should be studied. It is also important to reevaluate the other party’s situation. Negotiators should remain on the lookout for new and emerging needs of the other party and try to communicate openly with them for generating feasible solutions. International business negotiations are not seldom restricted to a single issue, nor are both sides necessarily negotiating for the same outcomes.

. They should be prepared to accept new conditions and incorporate new agendas as long as they are credible and productive. Flexibility is important because it can generate creative solutions rather than traditional compromises. It certainly helps if the negotiators have a good knowledge of the potential obstacles in the host country.

Above all, negotiators will have to practice patience in international negotiations. It usually takes a long time to reach an agreement between the parties because of all the complexities involved. Patience is vital because it sends a signal of the negotiator’s commitment to the project, helping to build trust and a long-term relationship with the other party.. Only a well-prepared, highly adaptive strategy will ultimately guarantee success in international negotiations.

Communication

Communication style and manner is imperative for the successful negotiation. Normally as we are Indian we are having affluent communication styles to influence with others. In India, many of its states have different local languages, some more than one. Almost all business people speak English well. However, it is advisable

to  speak in short, simple sentences and avoid using jargon and slang.

Indians, especially those in the southern and western parts of the country, usually speak in quiet, gentle tones. At times, they may even appear shy. Do not mistake this for a lack of confidence. Their reticence and humility only reflect their politeness and respect for others. Loud and boisterous behavior is often perceived as a lack of self-control. Loudness may also be equated with dishonesty. However, positive emotions may be shown openly. Indians generally converse while standing around three feet apart.

Because being friendly is so important in this culture, communication is generally indirect. When responding to a direct question, Indians may answer ‘yes’ only to signal that they heard what you said, not that they agree with it. Open disagreement and confrontation are best avoided, so you may not hear a direct ‘no.’ Instead, they may give seemingly ambiguous answers such as ‘I am not sure,’ ‘we will think about it,’ ‘this will require further investigation,’ or ‘yes, but…’ Each of these could mean ‘no,’ as does a ‘yes’ that sounds hesitant or weak.. Polite nods and smiles do not always signal agreement. Instead, they help preserve a friendly atmosphere. It is in your best interest to give feedback in a positive and constructive spirit while masking any negative feelings with a smile.

An Indian who considers you a superior may hesitate to give you direct feedback. Instead, the person may tell you what he or she thinks you want to hear, especially when others are around. Similarly, if asked to give constructive feedback, people may resort to highlighting only the positives,. Candid comments and criticism may only be conveyed in private,.

Gestures and body language are usually much more extensive in India than in most other Asian countries. However, avoid any physical contact with other people except for handshakes.

International Business Negotiation procedures

Negotiation is a dialogue between two or more people or parties, intended to reach an understanding, resolve point of difference, or gain advantage in outcome of dialogue, to produce an agreement upon courses of action, to bargain for individual or collective advantage, to craft outcomes to satisfy various interests of two person/ parties involved in negotiation process. Negotiation is a process where each party involved in negotiating tries to gain an advantage for themselves by the end of the process. Negotiation is intended to aim at compromise.

The impact of culture on international negotiations

The cultural differences in negotiation styles and how these differences can cause problems in international business negotiations. Cultural differences cause four kinds of problems in international business negotiations, at the levels of:

• Language
• Nonverbal behaviors
• Values
• Thinking and decision-making processes

Differences at the level of language

Translation problems are often substantial in international negotiations.. Exact translations in international interactions are a goal almost never attained., therefore competitors with greater language skills are afforded a natural advantage in international commerce.

The process of Business negotiation goes from a situation of ‘Contention’ to one of ‘Conclusion’. Contentions means that each party start from a different point concerning what he or she hopes to achieve through negotiations. Conclusion refers to final agreement between the two parties on what they will achieve to reach a common goal.

The Initial Stage

Ø     Business through Agent: When the exporter meets with the potential agents in the target market he or she will have certain interests to pursue in the business dealing with these of the other party. He may want the agent to work for a minimum commission .

Ø     Direct Business with the Importers: Very much like the business through the agents, even in case of direct business deals, the exporter and the importer are the two unknown entities in the initial stages of the business negotiation.

Ø     Depending upon the product type , the importer generally prefer doing business on exclusive basis for a particular brand of product and contrary to that , the exporter desire to have as much of exposure as possible through more numbers of importers / distributors/ dealers.

Negotiating Plan

Ø     As part of the preparation of business negotiations, an exporter should make an assessment of the current status of the company, including its strong and weak points. This is done by SWOT ( strength, weakness, opportunities, threats) analysis.

Ø     Negotiating strategies:

• Pricing

As pricing is often the most sensitive issue in business negotiations the subject should usually be postponed until all of the other aspects of the transactions have been discussed and agreed upon. Generally

Ø     Competitive vs. Cooperative

Negotiating strategies, those most commonly used are competitive (win lose) and the collaborative ( win win ) approaches. In a competitive strategy the negotiator is concerned mainly about a favorable outcome at the expense of the other party. The competitive option is valid primarily for a one tine operation in which no repeat business is foreseen, no follow up is needed and the relationship between the two parties is not major issue.

In contrast, a collaborative approach consists of both parties working together is a problem solving manner to satisfy the mutual needs. The cooperative approach is most appropriate for international business deals, particularly those with a along term objective. In a cooperative process each sides seeks to satisfy the other’s interests by sharing information, concentrating on common problems and emphasizing similarities.

Phase of Negotiations

Negotiations can be broken down in two three stages: the pre- negotiation phase, Negotiation phase and the post – negotiation phase.

Ø     Pre- negotiation phase

During the preparatory stage it is critical for each party to lay down precisely the purpose of negotiations, the party’s relative strength and weaknesses, its minimum demand and maximum concessions, the strategy and tactics to be used, possible options for solutions and their costs for both parties, and its opening positions. The entire list of concessions to be made should be prioritized and translated in to money terms. It is only by knowing the real value of concession in both the short and long term that is full impact on the issues being negotiated can be assessed.

In addition , issues such as delivery schedules , packaging ,quality schedules should be studied carefully so that counter proposal can be made.

Ø     Negotiation Phase

After the opening positions are known each party should start to make minor concessions to keep the negotiation process moving while addressing issues of joint interest

• Price Issue: After covering all of the non- price issue , the exporter can shift the discussions in the final phase of the talks to financial matches having a bearing on the price quotation. This is the time to come to an agreement on issues such as credit terms, payment schedules, currencies of payment, insurance, commission rates, warehousing costs, cost of replacing damaged goods and so on. Agreement reached on these points constitutes the price package .

Ø     Hints for perfect price list :

• price list

Your price list is probably the single most important sale tool you have If properly developed and presented it will do much to create a favorable impression , minimize costly errors and generate repeat business.

• Timing

Timing in negotiation is crucial particularly the questions when to make concessions, when to ask for a recess and when to start concluding the agreement.

• Dispute Settlement

Both exporter and importer should agree to suitable arbitration mechanism in case of any dispute arising after signing of contract agreement . Laws of which country will be applicable and also the place of jurisdiction should be clearly stated in the contract agreement.

Ø     Post Negotiation phase

Too often, negotiators have the impression that because an agreement is reached their involvement ends. In International business, where risks and uncertainties are much greater than what are found, close monitoring of the agreement is called for.

Ø     buying decisions

It is important to remember the three “ P “ s that influence the buying decision . They are : product , price and performance. Normally buyers have in mind a combination of the following factors when making any buying decision:

• Product – Related

Qualities and guarantees
Technical specifications
Design and drawings
Patent and proprietary considerations
Environmental aspects
Packing , Labeling and Markings

• Price – Related

Price

Escalation clause ,

Terms of payment

• Performance – Related

Delivery schedules
Continuity of supplies
Transportation’s arrangements
Confidentiality

……………………………………….   Will continue