வர்த்தக அணுகுமுறை

மலர் –1 இதழ் – 2 s

நாடுகளுக்கு இடையிலான வர்த்தக அணுகுமுறை செயல்பாடுகள்

அணுகுமுறை என்பது இரு நபர அல்லது இருதரப்பினர் தங்களுக்கு இடையில் புரிந்து கொள்ளும் தன்மையினை அடியும் நோக்கில் அல்லது முரணகளுக்கு தீர்வு காணும் நோக்கில் அல்லது பேச்சு வார்த்தையில் முன்னுரிமையை வசப்படுத்தும் நோக்கில் அல்லது செயல் முறைகளில் ஒப்பந்தத்தை உருவாக்கும் நோக்கில் அல்லது தனக்கான குறிக்கோளை பேச்சு வார்த்தையின் மூலம் பேரம் பேசுவது அல்லது அணுகுமுறையில் ஈடுபட்டுள்ள இரு நபர அல்லது இரு தரப்பினரின் பல்வேறு விருபுக்களை நிறைவு கொள்ளசெய்யும் தன்மையினை அடைவது போன்ற செயல்களில் தான் அணுகுமுறை செயல் படுத்தப்படுகிறது , இந்த அணுகுமுறைகளின் மூலம் தத்தம் விருபுக்களை நிறைவு கொள்ளசெய்யும் தன்மையில் தான் முனைப்பு காட்டுவார்கள் . அணுகுமுறை என்பது ஒருவருகொருவர் நிகர் செய்து கொள்வதிலேயே குறியாயிருக்கும் .

நாடுகளுக்கு இடையிலான அணுகுமுறையில் க்லாச்சாரத்தின் தாக்கம்

க்லாச்சார வேறுபாடுகளும் அணுகுமுறை தன்மைகளும் நாடுகளுக்கு இடையிலான வர்த்தக அணுகுமுறையில் சில முரணகளுக்கு ஏத்வாகலாம் க்லாச்சார வேறுபாடுகள் நாடுகளுக்கு இடையிலான வர்த்தக அணுகுமுறையில் நான்கு வகையான முரண்களுக்கு காரணமாகிறது ,அவையாவன

• மொழி
• நடத்தை
• மதிப்பீடு
• ஆலோசித்தல் மற்றும் முடிவு எடுக்கும் தன்மை

மொழியிலான வேறுபாடுகள்

நாடுகளுக்கு இடையிலான வர்த்தக அணுகுமுறையில் மொழி புரிதல் சிரமங்கள் இருக்கத்தான் செய்கின்றன ., மொழி புரிதல் என்பது முக்கியமான ஒன்றாயிருந்தலும் அதனை நாடுகளுக்கு இடையிலான வர்த்தக அணுகுமுறையில் முழுமையாக அடையமுடியவில்லை .எனவே சிறந்த மொழி ஆளுமை உடையவர்கள் உலக வர்த்தகத்தை தன வசப்படுத்தி கொள்கிறார்கள் என்பதுதான உண்மை நிலை .

வர்த்தக அணுகுமுறை முரண்களுக்கும் இறுதி முடிவு எடுக்கப்படுவதறக்கும் இடையில்தான் செயல்படுகிறது . முரண்கள் என்பது ஒவ்வொரு தரப்பினரும் தனக்கு சாதகமானவற்றை அடைவதில முனைப்பு கா      ட்டுவதால்                     ஏறபடுகிறது . முடிவு என்பது இருதரப்பினரும் தங்களுக்கு பொதுவாக ஒரு சுமுக நிலையினை ஒப்பந்தம் செய்து கொள்வது ‘

முதற்கட்ட நிலை

Ø      முகவர் மூலம் வர்த்தகம் : ஒரு ஏற்றுமதியாளர் தனது இலக்கு நாட்டில் உள்ள சிறந்த முகவர் மூலம் வர்த்தக நடைமுறைகளை செயல் படுத்த இயலும் இதற்காக அந்த முகவருக்கு குறைந்த முகவர் கட்டணம் வழங்க வேண்டியிருக்கும் .

Ø      இறக்குமதியாளர்களுடன் நேரடி வர்த்தகம்: வர்த்தக அணுகுமுறையில்  ஏற்றுமதியாளரும் இறக்குமதியாளரும் முதற்கட்ட நிலையில் ஒருவருகொருவர் அறிமுக மின்றியிருந்தலும் முகவர் மூலம் அணுகுவதை போலவே நேரடி வர்த்தகத்திலும் ஈடுபடுகின்றனர்

Ø      பொருளின் தன்மையிலான வர்த்தகம் : பொதுவாக இறக்குமதி யாளர்கள் தனி அடையாளமிடப்பட்ட பொருளை தனக்கென்று வர்த்தகம் செய்வதையே விரும்புவார்கள் , அதற்க்கு மாறாக ஏற்றுமதியாளர்கள் அதிக எஎண்ணிகையில் இறக்குமதியாளர்கள் /பகிர்மாணர் (distributor)  / வர்த்தகர் (dealers)  அமைவதையே விரும்புவார்கள் .

அணுகுமுறை திட்டம்

Ø      வர்த்தக அணுகுமுறை திட்ட முனைப்பில் ஏற்றுமதியாளர் இறக்குமதி நிறுவனத்தின் நிகழ் நிலைகளையும் மற்றும் பலம் பலவீனம் போன்றவைகளையும் மதிப்பீடு செய்யா வேண்டும் , இதனை பலம் , பலவீனம் , வாய்ப்பு , அச்சுறுத்தல் ( SWOT strength, weakness, opportunities, threats) மதிப்பீடு எனலாம் .

அணுகுமுறை நிலைப்பாடு

• விலை நிர்ணயம் :

வர்த்தக அணுகுமுறையில் விலை நிர்ணயம் :என்பது ஒரு ஓத்துக்கொள்ளாமை (sensitive ) நிலைப்பாடுடையது எனவே வர்த்தக அம்சங்கள் அணுகுமுறையில் விலை நிர்ணயத்தை மற்ற அம்ச                      பரிவர்த்தனைகளுக்கு முடிவு காணும் வரை ஒத்திப் போடுதல்(postponed ) சாலச்சிறந்தது .

போட்டி தன்மை – ஒத்தழைப்பு தன்மை

நாடுகளுக்கு இடையிலான அணுகுமுறையில் பரிவர்த்தனை முரண்கள் பெரிதும் காணப்படுகின்றன .அவையாவன போட்டி தன்மை (competitive) ஈட்டுதல்-  இழப்பு ( win lose)  – ஒத்தழைப்பு தன்மை (collaborative ) ஈட்டுதல்-  ஈட்டுதல் (win win )  என்பதே பொதுவாக காணப்படுகின்ற பரிவர்த்தனை முறைகள் . போட்டி தன்மை (competitive) நிலைப்பாட்டில் அணுகுபவர் மற்ற தரப்பினரின் இழப்பில் தனக்கு சாதகமான நிலையினை அடைவதிலேயே கூறியாயிருப்பார் .இந்த போட்டி தன்மை (competitive ) நிலைப்பாடு ஒரு முறைக்கு மட்டுமே செயல்படும் மீண்டும் வர்த்தக முனைப்புகளுக்கு வாய்ப்பளிக்காது ,எந்த தொடர் அணுகுமுறைகளும் இருக்காது ,இரு தரப்பினருக்கு இடையில் நிலையான வர்த்தக உறவு ஒரு பெரிய பொருட்டாக கருதப்பட மாட்டாது .

அதற்கு மாறாக ஒத்தழைப்பு தன்மை (collaborative ) என்பது இரு தரப்பினரும் இணைந்து செயல்பட்டு ,முரண்களுக்கு தீர்வு கண்டு இரு தரப்பினரும் நிறைவடையும் வகையில் அமையும் . ஒத்தழைப்பு தன்மை (collaborative ) தன்மை என்பது நாடுகளுக்கு இடையிலான வர்த்தக அணுகுமுறை செயல்பாடுகடகு  குறிப்பாக தொலை தூர கண்ணோட்டம் உடையவர்களுக்கு மிகவும் உகந்த ஒன்றாகும் ,. ஒத்தழைப்பு தன்மை (collaborative ) அணுகுமுறையில் இரு தரப்பினரும் பொதுவான முரண்களை களைவதற்கும் மற்றவரின் விருப்பிக்களை நிறைவு செய்வதறகாகவும் இரு தரப்பினருகிடையே நிகரான சீர் தன்மை அடைவதில் அதிக ஆர்வம் காட்டுவர்.

அணுகுமுறை தளம்

அணுகுமுறைகளை மூன்று தளங்களாக பிரிக்கலாம் முன் அணுகுமுறை , அணுகுமுறை , பின் அணுகுமுறை

Ø     முன் அணுகுமுறை (Pre- negotiation phase )

அணுகுமுறை ஆயத்தநிலையில் இரு தரப்பினரும் அணுகுமுறை செயல் திட்டங்களை உருவாக்கி கொள்வது என்பது இரு தரப்பினருக்கும சிரமமான ஒன்று . இரு தரப்பினர்களின் பலம் ,பலவீனம் அவர்களின் குறைந்தபட்ச தேவை ,அதிக பட்ச சலுகை எதிர்பார்ப்பு , வணிக உத்திகள் மற்றும் நிலைப்பாடு, தீர்வுக்கான தேர்வுகளும் அதற்காக இரு தரப்பினருக்கும் ஆகும் வலைப் பகுப்பாய்வும் மற்றும் அணுகுமுறை முனைப்பு போன்றவைகளை உள்ளடக்கியது . எதிர்பார்ப்பு சலுகைகளை நிதியாக (money terms ) பட்டியலிட வேண்டும் . இதுவே எதிர்பார்ப்பு சலுகைகளை முழுமையான மதிப்பினை அறிந்து கொள்ள உதவும் மேலும் அணுகுமுறையின் முழு விளைவுகளையும் முன்னறிந்து கொள்ள வேண்டும்.

மேலும் வழங்கல் அட்டவணை (delivery schedules ) , பொதிதல் (packaging ) ,தரம் (quality) அட்டவணை போன்றவைகளை எதிர் அணுகுமுறைகட்கேற்ப  சீராய்ந்து கொள்ள வேண்டும்.,

அணுகுமுறை தளம் (Negotiation Phase )

இரு தரப்பினரும அணுகுமுறையினில் முனைப்பு காட்ட துவங்கும் போது சிறிய அளவிலான இரு தரப்பினருக்கேற்ற எதிர்பார்ப்பு சலுகைகளையே கருத்தில் கொள்ள வேண்டும்.,

• விலை அம்சம் : வலையினை தவிர மாற்ற அம்சங்கள் சீர் படுத்திய பின்னர் ஏற்றுமதியாளர் நிதி சம்பந்தப்பட்ட விலை  விலைப்புள்ளி (quotation ) போன்ற விவர பேச்சுகளை ஏற்ற வகையில் துவக்க வேண்டும்., இந்த தருணத்தில் கடன் விதிகள் , கடனை செலுத்தும் அட்டவணை , செலுத்தும் செலாவணி , காப்பீடு , தரகு புள்ளி (commission rates ) கிட்டங்கி நிதியடக்கம் (warehousing costs ௦) பழுது பட்ட பொருட்களை மர்ற்றி யனுப்புவது  போன்ற விவர பேச்சுகளை துவக்க வேண்டும்.,

Ø     தரமான விலை பட்டியல் அம்சங்கள்

• விலை பட்டியல்

விலை பட்டியல் வர்த்தக பரிவர்த்தனைகட்கு முக்கிய கருவியாகும் ,இதனை சீராக வெளிகொனர்வதின் மூலம் ஏற்ரறு மதியாளர்களின் தகுதியினை அதிகப்படுத்துவதுடன் தொடர் வர்த்தகத்திறக்கும் வழி வகுக்கும் .

• நேரம்

அணுகுமுறையில் சாதகமான நேரத்தை பயன்படுத்தி கொள்ள வேண்டும்., இதற்கேற்ற வகையில் இடைவெளி விட்டு கலந்து பேசி ஒப்பந்தத்தை நிறைவு  செய்து கொள்ள வேண்டும்.,

• முரண்பாடு தீர்வு

ஏற்றுமதியாளரும் இறகுமதி யாளரும் தங்களுக்கிடையில் ஒரு நடுநிலையா ளரை ஏற்ரறுக்கொள்வதென்பது முரண்பாடுகள் ஏற்படும் தருணத்தில் தீர்வு காண இயலும் எந்த நாட்டின் சட்ட விதிகள் பின்பற்றி முறைப்படுத்துவ    தென்பதை ஒப்பந்தத்தில் தெளிவாக குறிப்பிட வேண்டும்.,

Ø     பின் அணுகுமுறை  (Post Negotiation phase )

ஒப்பந்தம் ஏற்பட்ட பின்னர் இருதரப்பினரின் பங்கு முடிந்து விட்டது என்ற கருத்து பெரும்பாலும் நிலவுகிறது . அபாயக் கணிப்பீடு (risks ) , நிலையிமை போன்ற தன்மைகள் நம் காண்பதைவிட அதிகமாக உள்ளன எனவே ஒப்பந்தத்தை அவ்வப்போது உற்று கவனித்து வர வேண்டுவது அவசியம்

Ø      வாங்குபவர் தீர்மானம்

வாங்குபவர் தீர்மானம் மூன்று “ P “ களால் நிர்ணயிக்கப்படுகிறது , அவையாவன பொருள் (product ) ,விலை (price )  ,நடைமுறை (performance ) .பொதுவாக வாங்குபவர்கள் இவை மூன்றும் இணைந்த தன்மைஇணை கருத்தில் கொண்டே செயல் படுகின்றனன்ர்

• பொருள் தொடர்பு (Product – Related )

அ. .தர உறுதி

ஆ.  தொழில் நுட்ப சிறப்பம்சங்கள்

இ. வரைபடம்

ஈ .காப்புரிமை பரிசீலனை

உ. சுற்றுசசூழ்ல் அம்பங்கள்

ஊ . பொதிதல் (Packing ,  )  , குறியிடுதல்(Labeling ) , அடையாளமிடுதல்

• விலை தொடர்பு  (Price – Related )

அ. விலை

ஆ. உயர்வுக்கான விதிகள் (Escalation clause )

இ. செலுத்தும் முறைகள் (Terms of payment )

• நடைமுறை (Performance – Related )

அ.  வழங்கல் அட்டவணை (  Delivery schedules )

ஆ .தொடர் வழங்கல் (Continuity of supplies )

இ. அனுப்புதல ஏற்பாடு (Transportation’s arrangements )

ஈ. நம்பக அம்சம் (Confidentiality )
————- ——– —– மேலும் தொடரும்